企業(yè)應(yīng)該從消費者的需求出發(fā)，而不是從產(chǎn)品本身出發(fā)
【記者】：鮑總，請問您如何看待目前房地產(chǎn)的形勢?未來，它又會對建陶行業(yè)帶來怎么樣的影響?
【鮑杰軍】：我認(rèn)為，大家都需要擺正一個邏輯。其實，我們真的沒有必要去關(guān)注太多的經(jīng)濟(jì)市場大勢，相對來說，我們更應(yīng)該關(guān)注的是企業(yè)內(nèi)部。
近幾年來，我們建陶行業(yè)每年的銷量都達(dá)到幾十個億平方米。但是，一個企業(yè)或品牌的市場占有率又能達(dá)到多少呢?很小，百分之零點幾，就算是要再翻上一翻，也才到百分之一點幾。因此，市場還是很大的，關(guān)鍵就在于我們有沒有把企業(yè)做好，諸如：我們的產(chǎn)品有沒有競爭力?我們的品牌基礎(chǔ)有沒有打好?我們的團(tuán)隊內(nèi)功有沒有練好?
當(dāng)然，隨著國家經(jīng)濟(jì)增長變緩并成為了新的常態(tài)，或者在意識到目標(biāo)群體的消費習(xí)慣將發(fā)生新的變化之后，我們也需要及時地作出相應(yīng)的戰(zhàn)略性調(diào)整，不能再像以往那樣過分追求產(chǎn)能規(guī)模的擴(kuò)大，或者是銷量上的增長，而是要從市場出發(fā)，從消費者的需求出發(fā)，將企業(yè)重心放在價值經(jīng)營上。以前市場快速增長時，我們可以擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，不過，在市場規(guī)模變得平緩之后，不管是主動還是被動，行業(yè)都已到了關(guān)注產(chǎn)品價值的時候了，而不再是量。諸如，同樣一塊瓷磚，可以賣十塊，也可以賣五十塊或者一百塊，在量不變的情況下，如果我們能把價值提升的話，那么企業(yè)的銷值規(guī)模還是會很樂觀的。
從宏觀上來看，2008年以來，我們?nèi)蚪ㄌ帐袌鲈谥饾u收窄，而且還波動得也很厲害。不過，這連續(xù)7年來，我們歐神諾都一直在逆市而上。我想說，這些就是企業(yè)品牌競爭力、產(chǎn)品品質(zhì)和價值營銷，給我們帶來的綜合作用。
而對于未來的市場，我認(rèn)為，我們還是會有很大空間的。因為我們都需要購買房子，也都需要房地產(chǎn)發(fā)展，即便是國家GDP增長率將會持續(xù)在7%左右，甚至是更低，房地產(chǎn)建設(shè)還是會增加的。而可以肯定的是，在2-3年之內(nèi)，國家還將會對房地產(chǎn)市場作出更深的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
就在當(dāng)下，已經(jīng)有很多房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)到綜合性大型項目，他們的元素涵蓋了商業(yè)、工業(yè)、休閑、旅游等等，而不再是以住宅樓盤為主，政府也將住宅市場分成了商品房和保障房兩個部分。過去，我們對房地產(chǎn)的依賴性太強了，只要稍作調(diào)整，好像就受不了了，就把房地產(chǎn)當(dāng)成了洪水猛獸。其實，我們要辯證的來看待這個問題。
畢竟，房地產(chǎn)還是一個很好的產(chǎn)業(yè)，它帶動的產(chǎn)業(yè)面以及對于稅收的貢獻(xiàn)都很大，美國等許多發(fā)達(dá)國家都把它當(dāng)成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。如果，我們能夠?qū)⑸唐贩康亩愂眨度氲浇鉀Q民生問題的保障性住房上，解決低收入群體住房的需求，那么，對商品房的發(fā)展就沒必要去限制了，人們愿意買這個房子，哪怕價格上漲，他也愿意去投入這筆錢。
【記者】：有些做陶板的企業(yè)說，因為房地產(chǎn)市場不好，用來做幕墻的陶板也不好做了，覺得很迷茫，不知道做哪一類產(chǎn)品才會有市場。對此，您有什么建議?
【鮑杰軍】：對于不同的品牌和企業(yè)而言，他們的目標(biāo)消費群體和消費需求都是不同的。但是，我們都應(yīng)該從消費者的需求出發(fā)，而不是從產(chǎn)品的本身。
諸如做陶板的，可能他們在住宅方面沒什么市場，而在商業(yè)地產(chǎn)或者寫字樓卻大有空間;諸如那些面向低端消費者的，由于客戶的生活環(huán)境較為差一些，因此可能就會對產(chǎn)品的耐磨和防污性能有更高的要求。
換而言之，在我們企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品之前，一定要先問清楚自己幾個問題，你到底是要為哪些消費者服務(wù)?這些消費者的需求又是什么，我們要怎么樣做才能滿足他?這些才是最關(guān)鍵的，也應(yīng)該被我們視為經(jīng)營的方向，并且把它貫穿到產(chǎn)品研發(fā)和后期的營銷服務(wù)當(dāng)中。
從普遍的市場規(guī)律上來看，我們可以明顯看得到的變化就是，我們以前賣一塊磚給消費者，就可以滿足到他;接著到了賣一個樣板間，再后來賣的就是產(chǎn)品整體空間應(yīng)用方案以及服務(wù)，包括免費安裝、全程跟進(jìn)，都將會在我們的營銷價值鏈里面，消費者需求的是更快捷、更舒適和更方便的價值服務(wù)，所以，我們還有大量的工作要做，有大量的價值空間可以提升。
不過，了解消費者的需求才是最為關(guān)鍵的首要問題。而在營銷過程中，企業(yè)要逐漸地從只做硬的東西，向軟硬結(jié)合轉(zhuǎn)變，只有在你的價值提升之后，讓消費者更加滿意，他們才愿意埋單。
未來的定制是針對人去做的，而不是針對空間
