【背景】2014年，中國(guó)整體房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)，增幅偏小，需求疲弱，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)下降的狀態(tài)，給予下游家居建材行業(yè)很大的挑戰(zhàn)。法恩莎瓷磚南大區(qū)經(jīng)理張建中認(rèn)為這是給予新生力品牌的珍貴歷練：“大家以前可能是在同一個(gè)舞臺(tái)上，身穿服裝，現(xiàn)在更像是在搏斗場(chǎng)，打的是一種赤膊戰(zhàn)，這就看平常誰(shuí)鍛煉了。有的人經(jīng)不起風(fēng)吹就會(huì)敗下來(lái)，真正的勝利者屬于搏擊者，我們希望法恩莎瓷磚能夠成為這樣一個(gè)勝者。”
2014年張建中帶領(lǐng)著法恩莎瓷磚，在南方地區(qū)不斷華麗升級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從三四線城市走出去，啟動(dòng)了更多的城市服務(wù)工作，用全員營(yíng)銷，配套服務(wù)，時(shí)尚概念，引領(lǐng)經(jīng)銷商創(chuàng)造更多奇跡和增長(zhǎng)。2015年，在他的期盼中，法恩莎瓷磚將有怎樣的新概念？
法恩莎瓷磚南大區(qū)經(jīng)理張建中
【采訪對(duì)象】法恩莎瓷磚南大區(qū)經(jīng)理 張建中
【采訪地點(diǎn)】法恩莎瓷磚總部
【記者】：今年整個(gè)瓷磚市場(chǎng)感覺(jué)怎么樣？今年很多人說(shuō)不景氣，想聽(tīng)你們具體銷售怎么看？
【法恩莎瓷磚張建中】：今年這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是給鍛煉者留下更多的機(jī)會(huì)。如果是說(shuō)在產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊(duì)這三大塊打下比較好的基礎(chǔ)，今年來(lái)講是比較好的機(jī)會(huì)，有更多的不適應(yīng)市場(chǎng)的一些小的品牌會(huì)流出這個(gè)市場(chǎng)。
【記者】：其實(shí)法恩莎瓷磚也不是一個(gè)很久的品牌，是一個(gè)新生力的品牌，怎么做到發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)？?jī)?yōu)勝劣汰的情況？
【法恩莎瓷磚張建中】：法恩莎瓷磚不算是新生品牌，但是它表現(xiàn)出了新生品牌的活力，特別是這幾年的發(fā)展，不管是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研發(fā)、設(shè)計(jì)還是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，我們都展現(xiàn)了新生品牌向上的活力，就像年輕人，更具一種力量。
【記者】：你覺(jué)得一個(gè)品牌的發(fā)展跟他的品質(zhì)和完善的服務(wù)是分不開(kāi)的，2014年在產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)上，法恩莎瓷磚具體有哪些操作？
【法恩莎瓷磚張建中】：產(chǎn)品是一個(gè)品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，我們?cè)谄放七@一塊以時(shí)尚概念定位。首先是如何打造引領(lǐng)行業(yè)時(shí)尚瓷磚的品牌，這是我們今年，也是一直以來(lái)做的工作。今年我們有一大批的新產(chǎn)品面世，在年會(huì)也將推出全新系列，這樣在市面上有完全的一個(gè)新的概念。
【記者】：2014年有沒(méi)有推出的產(chǎn)品去迎合這個(gè)市場(chǎng)？
【法恩莎瓷磚張建中】：現(xiàn)在市面上比較主流的是釉面的磚，大部分行業(yè)都在做。如何在這一塊做透，能夠給消費(fèi)者一種品牌的感覺(jué)，這是我們一直在做的。
【記者】：剛剛說(shuō)到服務(wù)這一塊，法恩莎瓷磚今年的服務(wù)方面有哪些提升？
【法恩莎瓷磚張建中】：今年的下半年，我們?cè)谝粋�(gè)工程合作中，被頒發(fā)了最佳供應(yīng)商的獎(jiǎng)項(xiàng)，這是在瓷磚品類里面唯一的一家，同時(shí)在所有材料商里面，排名是第三位。我們?cè)趲资业牟牧瞎⿷?yīng)商中拿到這樣的排名，說(shuō)明我們的服務(wù)得到了我們合作方的肯定。我們?cè)讵?dú)立出來(lái)以后，就成立了法恩莎瓷磚的商學(xué)院，下面有文工團(tuán)、軍事拓展訓(xùn)練營(yíng)、立體服務(wù)團(tuán)、管理的咨詢委員會(huì)等等不同的系統(tǒng)去支撐經(jīng)銷商，幫扶我們的合作方。我們每年都會(huì)有各種類型的營(yíng)銷會(huì)議和培訓(xùn)會(huì)議，拓展會(huì)議，教官、教師、教練全部出自內(nèi)部的員工。
【記者】：這讓終端的服務(wù)人員很好的了解？
【法恩莎瓷磚張建中】：對(duì)。現(xiàn)在同時(shí)引入終端優(yōu)秀人才加入到我們培訓(xùn)力量中。
【記者】：你們有沒(méi)有檢驗(yàn)機(jī)制檢驗(yàn)他們的服務(wù)呢？
【法恩莎瓷磚張建中】：市場(chǎng)滿意或者是經(jīng)銷商滿意才是我們最大的標(biāo)準(zhǔn)。我們?cè)缙诜⻊?wù)的對(duì)象大概是三、四線的標(biāo)桿城市，現(xiàn)在開(kāi)始向省會(huì)的一些城市服務(wù)。像今年我們服務(wù)的西安、武漢、福州、昆明等等這些一二線城市，當(dāng)我們做完一場(chǎng)活動(dòng)以后，經(jīng)銷商已經(jīng)給我們預(yù)定第二場(chǎng)、第三場(chǎng)，這是最好的體現(xiàn)。
【記者】：不少瓷磚經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，喜歡搞一些促銷小組服務(wù)經(jīng)銷商，你們有沒(méi)有做？
【法恩莎瓷磚張建中】：我們的促銷小組只是其中一部分，還包括經(jīng)銷商的人才建設(shè)、人才培養(yǎng)、渠道建設(shè)、活動(dòng)營(yíng)銷、店面建設(shè)等等。我們應(yīng)該是行業(yè)里為數(shù)不多的、對(duì)經(jīng)銷商扶持為數(shù)不多的企業(yè)。
【記者】：法恩莎瓷磚一直倡導(dǎo)是全員營(yíng)銷，張經(jīng)理可以談一下對(duì)全員營(yíng)銷是怎么看的？
【法恩莎瓷磚張建中】：這是事業(yè)部鄧總提出來(lái)的二十七字方針中其中的一個(gè)范圍。應(yīng)該是說(shuō)我們事業(yè)部的所有人都要有這種以引導(dǎo)客戶然后引導(dǎo)銷售的氛圍，有了氛圍以后，需要有如何實(shí)現(xiàn)我們價(jià)值的機(jī)制，同時(shí)為達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)采取了哪些策略，做了哪些方面的人員配制，這樣的整體的過(guò)程是源于從上而下，也是從下而上的全員機(jī)制。讓所有人都直接參與到營(yíng)銷里面來(lái)，每個(gè)人是營(yíng)銷的參與者，也是推動(dòng)者，這是我對(duì)我們?nèi)珕T營(yíng)銷理念的理解。
【記者】：能否舉個(gè)例子？
【法恩莎瓷磚張建中】：比如說(shuō)我們一個(gè)新客戶的店面在設(shè)計(jì)階段，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)過(guò)去做幫扶，不僅是銷售部門，設(shè)計(jì)部門、客服部門等可能也會(huì)加入這個(gè)終端新人員的培訓(xùn)；甚至我們所說(shuō)的一些營(yíng)銷活動(dòng)，我們公司的人員來(lái)起這種帶頭和引導(dǎo)的作用，他們也不僅只是簡(jiǎn)單的銷售人員，也可能是屬于后勤部門的相關(guān)人員，他也能在這個(gè)項(xiàng)目中起到這個(gè)作用。
【記者】：說(shuō)到渠道這一方面，渠道下沉是建材行業(yè)很多品牌都在做的事情，法恩莎瓷磚怎么開(kāi)拓渠道呢？說(shuō)說(shuō)今年的一些經(jīng)驗(yàn)？
【法恩莎瓷磚張建中】：渠道下沉在行業(yè)里面是做得非常多的。根據(jù)自己的區(qū)域特性，我們現(xiàn)在采取渠道下沉有兩種：扁平機(jī)制和1+N模式。1+N模式是打造樣板級(jí)，這個(gè)樣板級(jí)是我們其中的1，而N是N個(gè)核心的經(jīng)銷商，再加上外圍的兩層渠道，有利于提升我們能量級(jí)和核心經(jīng)銷商的綜合的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，我們?cè)趦r(jià)格和服務(wù)上，可以做到繼續(xù)下沉。比如說(shuō)我們可以完全按照公司的總標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做服務(wù)，當(dāng)然在這個(gè)能量級(jí)上面，我們是采取多方位的。
【記者】：今年總體整個(gè)南區(qū)銷售情況比去年增長(zhǎng)的還是減少了？
【法恩莎瓷磚張建中】：今年肯定是增長(zhǎng)的，只是增長(zhǎng)的幅度離我們年初設(shè)定的目標(biāo)還有一定的差距，當(dāng)然，今年的市場(chǎng)環(huán)境是大家不可預(yù)見(jiàn)的。我認(rèn)為法恩莎瓷磚今年最大的收獲，就像我們事業(yè)部鄧總所說(shuō)的，是一個(gè)破冰。經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，我們完成了基礎(chǔ)工作，上個(gè)月我們有將近60個(gè)店面在建設(shè)。
【記者】：60個(gè)店面是南區(qū)？
【法恩莎瓷磚張建中】：是全國(guó)。很多的省會(huì)，很多的一、二線城市應(yīng)該說(shuō)是進(jìn)入全面的啟動(dòng)期，這對(duì)于我們明年會(huì)有一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
【記者】：今年大家都說(shuō)房地產(chǎn)不怎么好，下一年會(huì)回暖，您感覺(jué)下一年房地產(chǎn)的市場(chǎng)是否對(duì)銷售也會(huì)有一些影響？
【法恩莎瓷磚張建中】：作為銷售人員，不管市場(chǎng)怎么變化，都要積極做好我們的準(zhǔn)備工作。作為中國(guó)城市化發(fā)展的一個(gè)進(jìn)程，這一塊肯定是不會(huì)停止的。中國(guó)有一個(gè)數(shù)據(jù)指出，真正城市化率才在30%，因?yàn)橛泻芏嗳穗m然在城里生活，但是沒(méi)有享受到城市里的服務(wù)，沒(méi)有在城市里買房。要達(dá)到真正的城市化，我們還有很長(zhǎng)的路，這也就是我們所謂的機(jī)遇。現(xiàn)在面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的變化， 我們也要充分練好內(nèi)功，大家以前可能是在同一個(gè)舞臺(tái)上，身穿服裝，現(xiàn)在更像是在搏斗場(chǎng)，打的是一種赤膊戰(zhàn)，這就看平常誰(shuí)鍛煉了。有的人經(jīng)不起風(fēng)吹就會(huì)敗下來(lái)，真正的勝利者屬于搏擊者，我們希望法恩莎瓷磚能夠成為這樣一個(gè)勝者。
【記者】：下一年有哪些計(jì)劃？
【法恩莎瓷磚張建中】：剛剛提到了我們新啟動(dòng)的城市，首先我們要做好這部分經(jīng)銷商的服務(wù)工作。第二，我們要更加注重我們內(nèi)部人才的培養(yǎng)。第三，在品牌上，我們很多經(jīng)銷商向公司提出了更高的期望，因?yàn)槲覀兪菚r(shí)尚的瓷磚領(lǐng)軍品牌，如何做得更向前，然后給消費(fèi)者更直接的感知，這也是我們具體要做的。
【記者】：好像今天很多人說(shuō)，瓷磚要搞定制，你們?cè)趺纯矗?/span>
【法恩莎瓷磚張建中】：往后的發(fā)展，像最近國(guó)家在經(jīng)濟(jì)年度會(huì)議里面也提出了服務(wù)的個(gè)性化。往后個(gè)性化是一種需求，但是現(xiàn)階段，我覺(jué)得瓷磚行業(yè)一定要在規(guī)模化的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)定制化。因?yàn)槎ㄖ苹拖裎覀冘囎永锏母拍钴囈粯樱獙?shí)現(xiàn)全渠道通路做定制，我覺(jué)得可行性還有一定時(shí)間。
【記者】：謝謝您。
