【采訪對象】佛山市香城陶瓷市場部高級總監葉建國/運營總經理張友權

　　【采訪時間】2014年9月19日上午

　　【采訪地點】佛上市南莊華夏博覽城香城陶瓷展廳

　　【采訪者】  羅順瑜

　　【文字整理】羅秀玲

佛山市香城陶瓷市場部高級總監葉建國（左）與運營總經理張友權（左二）采訪現場

　　【美家網】大半年已經過去了，那您覺得現在整個陶瓷市場的需求模式有沒有發生一些改變？

　　【張友權】我認為在中國整個市場來說陶瓷市場的需求模式改變不大，主要體現在品牌價值、產品的市場需要方面，而且我認為未來5-6年內陶瓷市場的需求模式也不會產生多大的改變。

　　【美家網】那么在整個市場的需求模式不會改變情況下，陶瓷行業作為房地產的下游產業，特別是今年受到的波動很明顯的，那您怎么去看待這個現象？

　　【張友權】經濟環境的變化與政治環境相依相存，作為一個企業不去關注政治環境肯定不是一個合格的企業家，受今年國家宏觀調控的影響，在去年我們已經預感到陶瓷行業會因房地產受到一定程度的波動，整體大環境不容樂觀，為此我們在剛過完年的時候，在公司的方針政策上，產品、營銷模式上做了一些調整。

　　【美家網】作為陶瓷企業，說避免大環境的影響肯定是做不到的，但是怎么把這種影響降到最低，作為陶瓷企業應該怎么去減少房地產動蕩帶來的影響？

　　【葉建國】目前，在陶瓷市場的大環境不好的形勢下，各陶企、品牌間競爭激烈，優勝劣汰是肯定的。作為佛山產區的陶企怎樣發揮自身優勢，在市場站穩陣腳，其中最重要的三點是：一、保持佛山陶瓷的質量優勢，佛山歷來享有“南國陶都”之美譽，陶瓷文化濃郁，歷史悠久，相對于其他陶瓷產區，佛山陶瓷的質量方面比較有優勢；二、注重創新，永葆一顆“創新的心”，創新的精神成就了佛山陶瓷產品的花色相對于其它地方陶瓷來說處于主打地位；三、發揮營銷優勢，自改革開放以來廣東的營銷就面向全國，造就了佛山陶瓷行業的營銷優勢比較大的，總體來說，繼續保持佛山的產品、質量、創新、營銷的優勢。目前，陶瓷行業正面臨一個“寒冬期”，受國家宏觀調控和房地產市場的影響，消費者購買瓷磚產品力度不大。因此我們要不斷地在產品質量保證下去創新，利用自己的營銷優勢，尋找新的利潤支點。而目前整個行業處于暴利向微利轉變的環境，企業內部要壓縮及升級管理成本，在不降低質量的同時從價格上做優惠，只有這樣才有空間去讓利。

　　【美家網】九輛車合并到香城，往后香城陶瓷品牌在市場運營方面，產品技術升級方面，有沒有新的計劃？

　　【張友權】在產品升級方面，我們會在今年的陶博會上推出兩個系列新產品，一個系列是從技術與產品上升級，利用先進的技術和優質的材料把普通拋光磚的表面做成接近全拋秞的效果，使新產品兼具拋光磚的硬度和全拋釉的立體感、光澤度，利用這款新產品去打開市場，讓我們品牌在終端更穩建、更扎實。

　　另外一個系列產品是除了在產品內置上進行完善打造，包括硬度、耐磨度、抗折強度達到較高的水平，還從規格上完善，從適合家里小客廳，臥室的規格做到可以上墻下地，做樓梯的大規格。

　　在市場運營方面，今年我們重點推行一個營銷模式的創新——“億元創富”計劃，就是在未來5年之內，建1000家數碼店，每一個數碼店投入10萬元，一共是1億元，數碼店的面積都在100平方以內，實現小店大營銷的模式。在過去的暴利時代，大店營銷是比較有優勢的，利用樣板間展示效果，令消費者有更多的選擇，但現在進入微利時代，消費不振的情況，大店營銷對于經銷商來講，運營成本高，不適合經銷商生存發展，促使終端經銷商要改變過去的“大店粗營銷”模式，實現“大店粗營銷向小店大營銷”，“小市場大銷售向大市場小銷售”的轉變，數碼店就能很好做到這一點，數碼店能還原消費者的家居環境，讓消費者更好地體驗，數碼店就是我們小店大營銷的優勢。

　　【美家網】數碼店之前也有些品牌推出來過，但不久就消失無蹤，這是為什么呢？

　　【葉建國】因為這些品牌沒有給顧客真正提供數字化的一系列信息，它們提供的是模擬信號，只是把空間圖的固定場景換磚，沒有考慮到產品跟顧客的家具是否一樣，而我們提供的是數字信號，顧客可以按照自己的想法來做家裝效果，使任何一款磚都可以根據自己的家匹配，達到一模一樣的效果，真正做到數字控。除了要做到數字控外，還需要相應的配套營銷模式，一整套的方案支持：

　　第一方面，陶瓷行業從暴利向微利時代的轉變，我們要大幅度地降低客戶的運營成本，有效的實現客戶利益。

　　第二方面，培養一批年銷量過億的經銷商，實現廠商一體化共同發展。推動行業小市場大銷售向大市場小銷售轉變，對客戶進行精細化服務，真正幫到客戶。

　　第三方面，進行企業的營銷管理模式的轉變，培養身家過億的經銷商，跟企業發展共同發展，廠家要參與終端的銷售，商家要參與廠家的生產，真正竭誠做到利益共同體。

　　【美家網】以前有很多企業重點打造一二線城市，現在大部分企業把渠道下沉到三、四線城市，請問您是怎么看待這現象的？

　　【葉建國】渠道下沉并不一定適合每一個企業，渠道下沉往往都是性價比比較高，價格定位低，對客戶支持力度不足的品牌。渠道下沉具體要根據自身品牌的定位進行相應的渠道下沉措施。

　　【美家網】現在也到了陶瓷旺季“金九銀十”的時間段，請問您覺得陶瓷行業旺季與淡季主要呈現一個怎么樣的特點？

　　【張友權】淡季跟旺季的區別主要是來源于整個市場的總銷量，是跟中國人的生活規律有關系的，但如果一個品牌的營銷做的好，它所呈現的淡季，旺季是不明顯的。懂得運營的廠家或者經銷商，在淡季的時候反而更注重營銷，先選定品牌，做一些營銷活動來挖掘潛在客戶，為旺季做好鋪墊。

　　【美家網】10月份陶博會即將來臨，有些企業就反應陶博會的影響沒有泛家居展會的營銷做的好，那您覺得陶瓷行業應怎么去做好陶博會，使它產生的影響力更大，更有效？

　　【張友權】泛家具展會所面對的群體廣范，包括用戶、裝飾公司、設計師等，在終端或客戶里所取得效果、反應會比較好，在陶博會如果你在把影響力做大，就不要單純面對經銷商，你剛才說的泛家具呢，他們所面對群體廣有可能是用戶、裝飾公司、設計師等，面對的群體大，那種效果在終端或客戶那里反應會比較好，而陶博會主要面對的是經銷商，相對群體狹小，企業的信息或新聞只局限傳播到經銷商，沒有真真正正到達消費者或工程、設計師那里。陶博會不應只單純面對經銷商，更應該與相配套的房地產，家居，建材行業合作，擴大宣傳推廣力度。

　　【美家網】現在受大環境跟國家的一些政策規定，而導致產能過剩，庫存滯銷，企業紛紛采取一些營銷手段提高去庫能力，那美國香城在去庫能力方面是怎么做的？

　　【張友權】在去年我們已經預知了大環境的影響，前期做了一系列的準備措施，相對來說我們的庫存壓力不大。做好去庫能力不但需要企業自身內部的調整，還需要外部國家的支持，企業除了要通過促銷進行內部打造外，還要拓寬視野，積極尋求國外市場，與窯爐廠，石拋廠強強合作。國家政府要幫扶企業，統一規劃，整合資源，引導企業發展。我們在發展國內市場的時候，已經領先于其他品牌企業尋求國外市場，除此之外，像今年推行的“億元創富”計劃，產品的升級方面提高去庫能力，減少庫存壓力的影響。