原標(biāo)題：地板業(yè)線上運(yùn)營(yíng)需考量 代理商不管“最后一公里”
當(dāng)下，部分地板企業(yè)也在開啟電商之路，但是在這一條路上并非是每個(gè)企業(yè)都可能會(huì)一帆風(fēng)順，比如線上選擇代理商、物流管理等問(wèn)題，但是電商渠道乃大勢(shì)所趨，地板企業(yè)如何抵擋只能直面迎上，面對(duì)代理商的矛盾，地板企業(yè)唯有以變革突破。
線上運(yùn)營(yíng) 代理商的選擇是關(guān)鍵
建材家居產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度遠(yuǎn)不及家電，售前離不開實(shí)物體驗(yàn)、測(cè)量和設(shè)計(jì)，售后還考驗(yàn)物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和安裝。這讓家居企業(yè)做“電商”線上業(yè)務(wù)無(wú)法單打獨(dú)斗，必須嚴(yán)重依賴線下的配合，這里主要指本地化的服務(wù)。
然而事實(shí)卻是，“線上”的廠家力所不及，天貓等電商平臺(tái)和地板廠家都希望讓遍布全國(guó)的經(jīng)銷商完成自己線上商品的體驗(yàn)以及售后服務(wù)職能。這才有了去年“雙十一”前夕，居然之家官方微信聲明里的那句“防止賣場(chǎng)成為他人電商的線下體驗(yàn)店，防止經(jīng)銷商變相成為他人電商的線下搬運(yùn)工。”
雖然體驗(yàn)這事兒誰(shuí)也擋不住，因?yàn)橥饶_長(zhǎng)在消費(fèi)者身上，但服務(wù)的主動(dòng)權(quán)卻牢牢掌握在地板經(jīng)銷商手上，正如一位經(jīng)銷商所言：“我們賺的是買進(jìn)賣出產(chǎn)品的利差，我們不是設(shè)計(jì)公司，不是物流公司，不是安裝公司，換句話說(shuō)，我們不是廠家的附庸，不會(huì)出賣我們的核心供應(yīng)鏈渠道價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。況且廠家能給你幾個(gè)跑腿費(fèi)，大頭不還是他們的?
代理商不管“最后一公里”
無(wú)論是傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商，還是賣場(chǎng)，或是新興的“電商”平臺(tái)，對(duì)生產(chǎn)地板廠商而言，都是產(chǎn)品的銷售渠道。隨著“電商”大幕在建材家居行業(yè)日漸開啟，渠道重構(gòu)也自然而然地進(jìn)行著。當(dāng)然，這種“自然而然”的背后卻是各路銷售商對(duì)渠道蛋糕的你爭(zhēng)我奪。
“別成了電商平臺(tái)的搬運(yùn)工。”這是部分地板等家居品牌對(duì)代理商的忠告。一位家居業(yè)內(nèi)人士表示，在生產(chǎn)廠商“觸電”的過(guò)程中，線下傳統(tǒng)渠道的代理商受到的沖擊最大，他們的生存空間被擠占。
賺取售價(jià)與進(jìn)價(jià)之間的差額，是代理商最主要的收入來(lái)源。他們以相對(duì)較低的價(jià)格批量從生產(chǎn)廠家訂貨，再在當(dāng)?shù)丶觾r(jià)來(lái)賣，其間的差額便是代理商最主要的收入。當(dāng)然，這期間代理商還需要代替生產(chǎn)廠家，向消費(fèi)者提供配送、安裝以及售后維修等服務(wù)。“但‘電商’形成的訂單，其落地服務(wù)我們不負(fù)責(zé)。”一位國(guó)內(nèi)地板代理商老畢表示，當(dāng)生產(chǎn)廠家選擇與一家代理商合作“電商”后，也就意味著失去了其他代理商的幫助。
以國(guó)內(nèi)某知名地板品牌為例，它在天貓的旗艦店，是與成都一家公司共同運(yùn)作。此前，這家公司僅是該品牌在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域代理商，當(dāng)與品牌合作“觸電”后，其業(yè)務(wù)范圍便涉獵全國(guó)，全國(guó)范圍內(nèi)的配送、安裝及售后均由這家公司負(fù)責(zé)，當(dāng)?shù)卮砩滩⒉粫?huì)施以援手。
“不是我們不愿意管，是因?yàn)楣芰宋覀儾粌H賠錢，還得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。”老畢坦率地說(shuō)，“電商”訂單的利潤(rùn)落在與廠家合作代理商那里，那么后續(xù)的相關(guān)服務(wù)，自然應(yīng)該這家代理商負(fù)責(zé)。
“即便他們會(huì)付給我們‘落地’費(fèi)用，但我們也不愿意接這活兒。”老畢說(shuō)，對(duì)他來(lái)說(shuō)，刨去各種成本不提，產(chǎn)品一進(jìn)一出的利潤(rùn)通常在40%左右，而如果幫“電商”訂單落地，每單頂多收到5%左右安裝配送費(fèi)，而這根本不足以支付其間產(chǎn)生的人工、運(yùn)輸費(fèi)用，更可怕的是，容易將“電商”訂單產(chǎn)生的糾紛以及售后維修等“麻煩”惹到自己身上。
缺少了區(qū)域代理商對(duì)“最后一公里”的支持，生產(chǎn)廠商的“電商”之路遭遇瓶頸。家居電商業(yè)內(nèi)人士唐人曾撰文評(píng)論：“如果是傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道商搭建電商平臺(tái)，生產(chǎn)企業(yè)電商與其經(jīng)銷商的矛盾就更加突出，因?yàn)樗麄冎苯釉诰�上就面對(duì)面地遇上了。兩條在不同軌道上獨(dú)立行駛的列車就不可避免地要相撞!”
