【采訪對象】廣東瑪緹陶瓷有限公司 瑪緹瓷磚歐天成副總經理

　　【采訪時間】2014年9月9日下午

　　【采訪地點】佛上市季華西路68號中國陶瓷產業總部基地西區C07-08

　　【采訪者】丘利榮&羅順瑜

　　【文字編輯】羅順瑜

廣東瑪緹陶瓷有限公司 瑪緹瓷磚歐天成副總經理

　　精準營銷落地  代理商有效地把握消費者

　　【美家網】歐總，您好！目前房地產市場市場低迷，各大品牌競爭激烈，請問您如何看待如今的狀況？又會采取哪些有力的措施幫助經銷商突破重圍？

　　【歐天成】首先房地產市場是作為陶瓷行業依托生存的一個大環境，但陶瓷品牌既然有賴以生存的大環境也必然存在一個內在消化體系的小環境�，F在一方面，我們的大環境在萎縮，導致陶瓷產能過大，磚賣的不像以前那么輕松，時勢逼迫我們的品牌要更加精耕細作，往更細致化方面發展。另一方面，雖然大環境在萎縮，但我們內部已經存在一個固定的內在消化渠道，陶瓷的總體量還是很大的，精耕細作不會對品牌產生多大影響。最后就是，陶瓷行業是一種代理制的形式，把產品賣給代理商，代理商會根據自身的銷售手段賣給消費者。

　　“幫扶經銷商”是我們瑪緹在打造品牌影響力的行動中一直在圍繞思考的主題——如何去幫扶經銷商？如何讓更多的消費者用上瑪緹的產品？當然現在我們也已經有所行動，例如，一、營銷活動的幫扶，今年瑪緹提倡－“精準營銷”，這意味著讓經銷商，終端代理商，用更高的思想，更好的手段，更優秀的團隊和更加有效的營銷策略把握住消費者，這也是精準營銷的方向。為了讓精準營銷落地，我們在全國各地舉行大范圍活動來幫扶代理商，精準地找到自己的客戶，增加銷售，讓我們的經銷商對瑪緹更有信心。通過一系列的活動，瑪緹在今年仍能穩步發展，部分區域專賣店的營業額有大幅度的增長。二、高質成功的主題活動帶動市場發展，今年瑪緹在終端已經舉辦多場成功的活動，例如，傳統的聯盟，砍價會，瑪緹之夜，西式沙龍等等而且每個月都會針對不同的大區搞活動。三、優秀的團隊創造銷量奇跡，瑪緹的目標是打造高端品牌，我們要求我們團隊不管是從言行、神態、舉止都必須嚴格要求，這既是對前來購買瑪緹產品的消費者的尊重與重視，也是對瑪緹高端品牌形象的宣傳，所以我對我們團隊的考核不單單是業績的考核，更多的是營銷活動上的考核，用高端的品牌帶來經銷商，用優秀的團隊輔助經銷商，用懂你的經銷商服務消費者，再讓消費者滿意的產品來樹立瑪緹高端品牌的里程牌，這是一個從上而下的打造一個高端品牌的完整的體系，缺一不可。

　　發展多產品路線，重推瑜伽石

　　【美家網】在過去的時間里，瑪緹在終端和渠道上已經取得很好的成績，產品也是豐富多彩，但如今市場同質化頻現，那么瑪緹是如何在這同質化嚴重的市場中“蝶化”呢？

　　【歐天成】第一，提升瑪緹瓷磚品牌的知名度。今年年初到九月份，我們在央視投放瑪緹瓷磚的廣告，讓全國的觀眾了解到瑪緹，從而來提升品牌的知名度。第二，提升產品線的整合，讓給我們比別的品牌更具優勢。瑪緹是走綜合性全產品路線的品牌，我們注重的是從總部展廳到終端，經銷商如何把產品體驗感做到最極致？如何滿足不同類型的客戶的需求？更細致化的方面是，我們今年推出重磅產品瑜伽石，近兩年，大城市的空氣質量一年比一年差，促使人們追求一種無污染、空氣清新的健康生活，順勢我們就重磅推出瑜伽石，我們的這款產品不僅樣式精美，花色也是遵從天然石材的大理石紋路改造，并融入大師級設計師的風格設計，還有最重要的一點，這塊瑜伽石能夠產生負離子，具有凈化空氣的功能。所以瑜伽石的推出既能夠滿足消費者視覺上的需求，也能滿足消費者理性上的需求，在下半年我們還將會陸續研發出二代瑜伽石，滿足不同消費者的需求。

　　【美家網】剛才有提到過今年瑪緹主推瑜伽石，除此之外貴公司還會在其他產品上發展嗎？

　　【歐天成】我們瑪緹做的是全產品系列，產品結構豐富完善，今年主要是圍繞瑜伽石的兩個系列進行上半年和下半年的宣傳推廣。瑪緹在上一年的陶博會期間，已經推出瑜伽石，但正式上市是預計在今年的陶博會。另外我們也有其他產品的推廣計劃，是在原有的產品線上做一些補充和完善。

　　注重時尚，從品牌細節出發打造品牌

　　【美家網】俗話說“三流企業賣產品，二流企業賣品牌，一流企業賣文化”，您是怎么看待這個說法呢？

　　【歐天成】打造品牌的關鍵—留意品牌的細節。瑪緹近幾年一直以打造高端品牌的方向發展，但是打造品牌并不是只做做廣告，喊喊口號就行，更重要的是注重每個細節。第一，品牌的包裝和塑造；第二，團隊形象的提升，我們要求團隊一定要年輕時尚，對于發展品牌要有自己的理論，做事情要有邏輯和方法。企業本身注重時尚，更是要求我們的客戶有大到完善優秀時尚的團隊，小到專賣店的形象和人員都要符合時尚化，經常與全國時尚的設計師交流接觸，做到走在時代的尖端，打造潮流時尚的高端品牌。

　　打造品牌文化，用三大價值觀貫穿品牌的發展

　　【美家網】瑪緹陶瓷在打造品牌發展方面非常注重細節，那么在企業文化推廣方面瑪緹陶瓷有哪些過人之處呢？

　　【歐天成】瑪緹陶瓷整個品牌的發展過程始終貫穿了瑪緹陶瓷的三大價值觀。一，擁抱變化。創新是一種變化，最好的創新是隨著市場的變化而變化，創新方向轉變與市場轉變要一致。二、服務代理商，現在市場大環境不景氣，但是市場的總額還有幾千個億，怎么樣才能做到不隨波逐流，更好地幫扶經銷商，搶占市場份額正是瑪緹目前所考慮的問題。首先，瑪緹通過實行精準營銷，用精準有效的方法尋求客戶，利用各方面的管理手段，從信息管理入手，實現用戶信息、內部信息跟商家的信息、消費者的信息的對等。然后是，伙伴文化，我們公司一直致力于為員工打造一個公平、公正的平臺，在公平的大前提下，進行招聘選撥，不使用裙帶關系，員工與公司的領導之間沒有上級與下級的階級觀念，也與經銷商達成伙伴關系。最后是，用心服務，這既要求我們的員工用心服務于顧客與經銷商，還要求我們的經銷商也是服務于消費者。

　　嚴格要求把好質量關，重視產品品質

　　【美家網】產品是企業的重中之重，瑪緹陶瓷是怎么樣打造高端品質的產品呢？

　　【歐天成】瑪緹一直以來很注重產品的品質。從生產基地方面來說，我們公司的清遠生產基地是在當地唯獨一家沒有廢煙、廢水流出來的工廠，整個陶瓷生產廠是綠色環保的標兵，全國有很多政府、協會來我們工廠進行考察參觀，這代表我們對環保的注重，對品質的注重；第二，對磚的質檢，比如平整度，使用紅外線測評產品，改變傳統使用卡尺人手去測量的不規范性；第三，從生產角度方面體現對品質的要求，要求工廠環境的每一處整潔干凈。瑪緹在終端形象方面塑造的是高端品牌，市場定位高意味著我們對產品品質要求也高，瑪緹能一直走到今天，受到廣大消費者與經銷商的支持也正是因為我們一直對產品品質的重視。

　　掌握垂直思維模式，打造高端品牌

　　【美家網】瑪緹所走的是高端品牌路線，現在，有許多陶企也把品牌定位在高端市場，請問您覺得一個品牌怎樣才能算是一個高端品牌？如何打造高端品牌？

　　【歐天成】這是一個垂直的思維，你做產品，無論你是賣低端高端產品，記住它不僅僅是一個口號。打造一個高端的產品，首先你的思維理念，服務意識，團隊工作的導向都要符合高端定位。

　　企業如何打造一個高端品牌？主要從三方面著手：

　　一、建設品牌的DNA系列，瑪緹從1998年開始進入陶瓷行業做陶瓷到如今已有10多年的歷史，目前我們公司擁有三大生產基地，三大基地加起來共一千五百畝地，20多條生產線，這就是品牌的DNA；

　　二、企業口碑的建設，有良好的規模，還要有良好的口牌。在對品牌的包裝塑造方面，我們要求品牌的整個視覺品位效果要比別人更好，在團隊的招聘方面，要求擁有營銷經驗或營銷觀念基礎的人來到我們瑪緹，其次各部門間要分工明確，除注重業務部以外，更注重產品部門，設計部門，市場部門，這三大部門的人員占具重要的比重；

　　三、尋找好的代理商，我們要求好的代理商必須有好的經營能力，完整的團隊，往高端設計師的銷售通路去做，針對高端樓盤，高端賣場方向來銷售。

　　四、高端品牌地理定位，最簡單的方法從設店的位置去判斷�，斁煹膶Ｙu店都是設置在一線城市的一線賣場中，甚至到最小的城市、縣、區的高端賣場里占據最好的位置。消費者如何去辨析品牌？第一，看代理商的數量和代理商是否有完整的團隊，是否走家裝渠道，其次看專賣店的數量，設店的市場位置。所以一個高端的消費場所注定你的產品是走高端路線。

　　線下與線上渠道相結合，多渠道推廣

　　【美家網】現在有很多陶企把渠道拓寬，進行渠道下沉，請問貴公司是否有這方面規劃？

　　【歐天成】瑪緹陶瓷與國內大品牌同臺比擬，在國內擁有350多家專賣店都是處于一線市場，一線位置，一級的裝修。并且在2011年的時候已經完成一線城市的布局直至現在已有三百多家專賣店涵蓋到了一、二、三線城市，大部分集中在高端賣場，例如本土的一些商場，紅星美凱龍，居然之家等高端賣場。目前而言，瑪緹在終端渠道方面已經做得很好了。

　　【美家網】現在電商市場發展迅速，除了線下渠道外，請問貴公司是否考慮想過發展線上的渠道市場？

　　【歐天成】在電商方面，我們一直都在做，但我們主要做的是客戶體驗方面，而不是線上銷售。我們通過互聯網，讓更多的用戶可以借助網站的3D空間效果模塊進行DIY創作設計的體驗，為自己設計出一款合適自己的家居空間，或是聯系我們為您量身定做，并完成我們的線上體驗服務�？蛻趔w驗，一般分為線上體驗和線下體驗兩個層面，線上體驗是需要整個廠家一起去做的，現在我們做的就是從線上體驗方面入手，通過線上體驗更好地去服務于我們的代理商。

　　提高自身綜合競爭力，搶占市場份額

　　【美家網】許多陶企普遍認為今年陶瓷市場的大環境不樂觀，請問您作為職業經理人對陶瓷前景發展有哪些看法呢？

　　【歐天成】我認為今年陶瓷市場這個大環境差相當于是一個四季換季的過程，一個波段而已，當中肯定有高有跌。21世紀是一個信息爆炸的時代，消費者有更多的渠道獲取信息，行業的信息發展也會越來越透明，所以現在的消費者會更理智，更精明，要求也會越來越高，未來發展主要是看陶企的綜合競爭力誰更強大，誰更有能力，誰更聰明，誰更擁有強大的團隊去面對市場，占據市場更大的份額。因此目前陶瓷行業雖受到一定的影響，大品牌也占不到陶瓷份額的5%，但總體來看，陶瓷市場還算穩定。

　　【美家網】今天的采訪到此結束，非常感謝歐總能抽空接受我們的采訪！