天然石材具有不可再生、不可復(fù)制的屬性，決定了石材與生俱來(lái)的高貴品質(zhì)，其天然紋理已被瓷磚等產(chǎn)品所借鑒。但是，瓷磚的銷售渠道比石材寬廣、深入，客觀的事實(shí)是石材在市場(chǎng)上賣不過(guò)瓷磚，那么石材產(chǎn)品何時(shí)能像賣瓷磚一樣地進(jìn)入終端市場(chǎng)?這無(wú)疑是對(duì)石材行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式提出了挑戰(zhàn)。
一、傳統(tǒng)銷售模式存在的弊端
目前，中國(guó)的石材銷售模式以工程為主，其他銷售模式為輔，在缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的行業(yè)和這個(gè)渠道為王的時(shí)代，產(chǎn)品的銷量很大程度上決定了企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，每家企業(yè)都希望自己有順暢通達(dá)的銷售渠道，但是傳統(tǒng)的銷售渠道和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)是兼容不了的，唯有以靈活多變的銷售渠道才能應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，控制企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。過(guò)分依賴工程對(duì)接這種模式，在實(shí)際的操作過(guò)程中存在不少弊端：
連鎖惡性反應(yīng)。為了搶到某一工程，惡意殺價(jià)，競(jìng)標(biāo)價(jià)格不高，利潤(rùn)空間下滑，從而致使產(chǎn)品的質(zhì)量下降，存在偷工減料的現(xiàn)象，降低外界對(duì)石材行業(yè)的美譽(yù)度。據(jù)客戶反映，市場(chǎng)上某家企業(yè)以低于市場(chǎng)上報(bào)價(jià)10元的承諾方式搶得一份工程訂單，后來(lái)又在板材厚度上做了手腳，導(dǎo)致客戶的極端不滿。
工程款的安全性存在風(fēng)險(xiǎn)。做工程單，需要壓大量的資金，對(duì)企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)不利，特別是在樓市低迷時(shí)，如果房企資金鏈斷裂，存在著巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)。筆者在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)有為數(shù)不少的企業(yè)有大筆的款項(xiàng)沒有收回。俗話說(shuō)“貨到地頭死”，一點(diǎn)也不錯(cuò)，有的企業(yè)本就屬“老賴”型的，能拖多久就拖多久。還有的企業(yè)屬于經(jīng)營(yíng)不善，無(wú)力支付貨款，還沒等到法院起訴追款時(shí)，便宣告破產(chǎn)了，石材企業(yè)最后落得“滿紙辛酸淚，一把賒賬單”的結(jié)局。
滋生了行業(yè)的腐敗，肥了不少“寄生蟲”。為了某一工程，正常競(jìng)標(biāo)需要投入不小的費(fèi)用，除此以外還需要各方面打點(diǎn)，以防萬(wàn)無(wú)一失;競(jìng)標(biāo)成功后，在施工的過(guò)程中對(duì)建筑施工單位也得“意思意思”;結(jié)算款項(xiàng)時(shí)，少不了對(duì)方“吃、拿、卡、要”。另外，設(shè)計(jì)師在選擇某一石材產(chǎn)品時(shí)，也需要拿回扣，除了設(shè)計(jì)效果還得看錢說(shuō)話，沒有好處就不會(huì)用。
不利于石材產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建與推廣。由于這種以工程對(duì)接的銷售模式主要采取“看樣訂貨”的方式，以設(shè)計(jì)效果圖為準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。企業(yè)處在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，原有的利潤(rùn)空間正趨于縮小，如果企業(yè)在產(chǎn)品銷售通路上缺少探索的力度，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)將加劇，從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看也極為不利，對(duì)企業(yè)品牌的建設(shè)也是有害的。
二、石材營(yíng)銷模式的創(chuàng)新已成業(yè)界共識(shí)
行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)石材營(yíng)銷模式創(chuàng)新的探討。前不久，中國(guó)石材協(xié)會(huì)在山東青島召開石材創(chuàng)新營(yíng)銷模式的研討會(huì)。中國(guó)石材協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄒傳勝在發(fā)言時(shí)說(shuō)，營(yíng)銷模式的本質(zhì)是市場(chǎng)定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，過(guò)去的營(yíng)銷模式只適應(yīng)原有的市場(chǎng)定位，而市場(chǎng)定位要隨著現(xiàn)代石材市場(chǎng)的需要而發(fā)展和調(diào)整，而今石材要進(jìn)入家裝，則是市場(chǎng)定位的延伸，市場(chǎng)定位的調(diào)整將伴隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，產(chǎn)品將不再僅僅是大板和工程板，要做成規(guī)格板來(lái)適應(yīng)家裝市場(chǎng)的需要。鄒傳勝說(shuō)，市場(chǎng)定位的調(diào)整和產(chǎn)品定位的調(diào)整必須要跟上產(chǎn)品的售后服務(wù)，進(jìn)入家裝市場(chǎng)的石材品種不能單一，在賣產(chǎn)品的同時(shí)還要引入設(shè)計(jì)的概念，多方位迎合客戶的需求。
少數(shù)石企進(jìn)超市。北京瑞城天寶有限公司的家居體驗(yàn)館已經(jīng)進(jìn)駐遼寧盤錦居然之家，在大型家居市場(chǎng)已經(jīng)能看到天然石材裝飾出來(lái)的地面、衛(wèi)生間、電視背景墻等實(shí)景應(yīng)用，讓客戶更直觀地了解和看到天然石材如何家裝。該公司總經(jīng)理張春生表示，體驗(yàn)館的開業(yè)改變了石材企業(yè)原來(lái)在大棚里賣半成品的銷售模式，體驗(yàn)館內(nèi)主要展示石材成品，可以讓消費(fèi)者直觀地感受到運(yùn)用石材進(jìn)行裝飾的效果。東方玉堂與居然之家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不僅給消費(fèi)者帶來(lái)福音，也是石材界的一次革命，使石材產(chǎn)品在建材超市里有了立足之地。據(jù)悉，東方玉堂現(xiàn)已在哈爾濱、大連、鞍山、東營(yíng)開設(shè)分店。
人造石企業(yè)已全面導(dǎo)入?yún)^(qū)域代理、經(jīng)銷或?qū)Ｙu店的品牌運(yùn)營(yíng)化模式。人造石企業(yè)因?yàn)橛袠?biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)與管理，早已全面導(dǎo)入?yún)^(qū)域代理、經(jīng)銷或?qū)Ｙu店的品牌運(yùn)營(yíng)化模式，并且有不少企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷和代理的模式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，塑造了屬于自己的品牌，使企業(yè)做大做強(qiáng)。
家裝產(chǎn)品市場(chǎng)呼喚經(jīng)銷商渠道。隨著限購(gòu)令及房產(chǎn)稅政策的出臺(tái)，石材企業(yè)開始轉(zhuǎn)向家裝市場(chǎng)。從消費(fèi)者反映的情況來(lái)看，石材家裝產(chǎn)品的銷售前途一片光明。日前在西安亮相的全石材櫥柜，得到了西安消費(fèi)者的一致認(rèn)可;從浙江紹興柯橋裝飾市場(chǎng)上得到的銷售數(shù)據(jù)也顯示，石材家裝產(chǎn)品消費(fèi)一路高漲，得到了消費(fèi)者的一致推崇。石材產(chǎn)品要走向定制化、大眾化，其銷售更離不開經(jīng)銷商。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，石材的年銷售量大約不到瓷磚的二十分之一，因?yàn)榇纱u通過(guò)經(jīng)銷和代理的方式早已進(jìn)入“尋常百姓家”，而石材目前還是“王謝堂前燕”，沒有普及到千千萬(wàn)萬(wàn)家裝消費(fèi)者當(dāng)中，其銷量自然遠(yuǎn)遜于瓷磚。石材銷售走家裝之路已成行業(yè)的共識(shí)，石材企業(yè)誰(shuí)掌握了渠道和終端，誰(shuí)將控制行業(yè)的制高點(diǎn)。
