【時間】2014年5月26日下午
【地點】佛山市禪城區南莊鎮龍津東路269號中盛大廈
【采訪嘉賓】廣東中盛陶瓷有限公司品牌總經理 余志華
【編輯】美家網采編部 高水英
廣東中盛陶瓷有限公司品牌總經理 余志華
【美家網】余總，您在陶瓷行業滾爬硬打了十幾年，經歷了陶瓷品牌的興衰，如今，您在操作佛山穩健陶瓷品牌，您是用什么方法讓這個品牌快速走上正確的軌道的？
【余志華】穩健品牌這三年也在穩定健康的發展，這應該有幾點要說的，第一點，借助企業平臺。中盛企業在市場上還是具有一定的知名度，穩健品牌借助中盛的企業的影響力在終端也迅速鋪開。第二，借助產品優勢。我們廠在新興產業基地設立，瓷片跟仿古磚也會跟著推出，到時候平臺會更好，無論是中高端，都有產品，這就給客戶有了不同選擇，同樣也就增加了我們的買點。第三，加強專賣店建設，根據市場情況研發新品。終端專賣店建設好之后，還要根據不同的區域優勢進行宣傳，在產品上，客戶也很期待有配套的，像微晶石也算是高端品，這主要是微晶石效果跟天然石材非常接近，又少了石材最大的弊端——放射性，現在人們注重生活健康，微晶石自然就受到消費者的親睞。
【美家網】多產品多品種的情況下，會不會分散品牌的影響力？
【余志華】這個不會，現在來說，客戶找瓷磚的時候，都會找佛山品牌，這就是品牌影響力，如果這些品牌自身產品配套齊全，那么影響力會更大，相對來說推銷起來就有賣點，特別是內地企業，在江西、河南、湖北、陶瓷企業也在增多，但產品都是比較單一的，所以，市場上，就特別希望有信賴感廣東的牌子能夠出配套。
【美家網】您覺得為什么廣東的陶瓷品牌終端消費者比較信賴？
【余志華】廣東陶瓷品牌有很長的歷史沉淀，像山東價格便宜，而且表面跟廣東的陶瓷產品都差不多，正所謂一分錢一分貨，如果要選擇廣東陶瓷產品還是山東的，我想，消費者更多會傾向于廣東的產品，因為廣東佛山陶瓷在市場很久，很多客戶在用，對比兩個地方生產的產品，感覺佛山的磚在產品質量和花色來說還是比他們好。其實，在2000年，中國大陸陶瓷市場剛起步，那時候臺資企業像亞細亞、諾貝爾等就非常受歡迎，雖然價格貴，但產品質量確實好。隨著時代在進步，人們的生活觀念也在變化，中國的陶瓷企業也在崛起，特別是廣東佛山陶企迅速擴散到終端，用產品質量和花色打開一片中國市場大好前景，在終端的影響力也在不斷擴大，消費者對于佛山品牌，就自然而然特別信賴。目前我們中盛也是在走差異化路線，做產品大規格之王。
【美家網】那么，像大規格產品有什么優勢呢？
【余志華】陶瓷產品的好處就是接縫少人工鋪貼方便。大規格產品是在浙江一帶興起，現在消費水準不斷提高，全國各地也陸陸續續傾向于大規格鋪貼地面，所以，大規格產品還是很有優勢的。
【美家網】如今市場競爭力大，同質化也嚴重，品牌在市場力沒有，而且，公司在人力和物力沒有很大支持情況下，您是如何面對這樣的挑戰的？
【余志華】主要有幾點：1、提高品牌知名度。佛山穩健品牌成立的時間不長，為了提高品牌知名度，那就必須要通過各種方法加大品牌宣傳力度；2、終端專賣店建設。很多人不知道穩健這個品牌，那么我們通過終端專賣店的宣傳來進一步拓寬穩健的終端市場；3、有好的產品，也需要靠人員去推銷，人員培訓也是重點。現在的我們對于業務員的定位不一樣，業務員必須高的專業素質和個人素質，而且要服務意識要強強，并且具有“狼”敏銳的嗅覺，抓住點，進入市場，做好售前、售中售后。在如此環境中，客戶和消費者的什么？那就是相信企業，相信個人魅力；4、客戶要有盈利，如何在同質化情況下，達到廠商與商家共同發展，這也是關鍵的問題。
【美家網】您剛提到要加強品牌的宣傳力度，那么是否有考慮到央視做廣告、或者請明星代言之類的營銷模式？
【余志華】上央視、請明星代言這兩個方面都還沒有這個考慮。其實，宣傳可以從很多方面入手，包括現在路邊、門口邊上打上穩健品牌廣告、把得獎榮譽放在終端專賣店、廣告衫或者傘等，可以發給工人、路邊騎摩托車的人，讓消費對穩健陶瓷逐步加深印象，另外的，就是到終端市場打廣告等等，這也就是讓消費者知道，穩健品牌就是在身邊。
【美家網】現在很多人都在說十大品牌泛濫，那么，您覺得這對于品牌在終端是否能拉動銷售？
【余志華】有用是一定的，在終端，消費者沒有接觸陶瓷這一塊，所以他們相信的就是一些榮譽，而且，可以說陶瓷產品看起來都差不多，在這么競爭激烈情況下，商家也要有賣點，原來是國家免檢，后來三C認證，再后來就是中國馳名商標，雖然現在這些認證都不能放在廣告上進行宣傳，能搬的都搬出來，把最好的優勢展現出來，在才能拉動銷售。
【美家網】余總，很多陶瓷企業都是夾縫中求生存，競爭中求壯大的，現在，陶瓷產能已嚴重過剩，市場處于飽和狀態，那么，佛山穩健陶瓷如何開拓市場，提升銷量呢？
【余志華】我覺得要做到三點，首先，終端跟經銷商和代理商經銷商配合好，可以說，專賣店做起來，通過在指導、培訓以及媒體宣傳，在終端形成一定的影響力，那么，銷量就自然沒有問題。接著，就是我們工廠產品優勢的配合，要求將產品新花色推廣擴大，特別是大規格這塊是我們的主打，新花色、3D產品、全拋釉、微晶石等都要做全面，也要跟上市場潮流，目前市場第八代陶瓷產品爆米花系列推出沒有多久，因為其立體感強，色彩更豐富，就特別受歡迎，這就進一步提升我們穩健的品牌影響力。最后，就是業務員綜合能力的培訓，包括銷售終端渠道的了解渠道，如是適合零售、團購，還是小區、家裝、工裝渠道等等，能夠根據當地優勢做好推廣，再比如說，小區推廣用鑰匙扣做廣告。說實在的，現在價格拼的是一塌糊涂，所以，人還是關鍵，綜合能力包括專業素質、個人魅力、個人素質、實戰經驗等等。我想，通過這三點，提高穩健品牌終端影響力，提升產品銷量的一定的。
【美家網】最后，請您說說對佛山陶瓷穩健品牌未來發展的希望與期待。
【余志華】穩健品牌，在產品配套全之后在現有基礎上會有很大的提升。“讓生活更給力”這是我們穩健的口頭語，好的終端、優質的的代理商或者經銷商、優秀的團隊、廠家的積極配合、公司建立的平臺以及公司各部門的配合，集合眾人之力，相信佛山穩健陶瓷能夠穩定健康的發展，我想這不僅是我期待，也是公司上下的期待！
【美家網】我們也希望穩健未來發展越來越好，感謝您今天抽空接受采訪！謝謝！
