從小到大，是一個(gè)量變的過(guò)程，而由大到強(qiáng)則是一個(gè)質(zhì)的飛躍，任何事物的發(fā)展都遵循著這樣的規(guī)律，經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡也同樣如此。對(duì)于經(jīng)銷商而言，大是一種表象，強(qiáng)是一種內(nèi)在，大而不強(qiáng)只是空有一個(gè)表面看上去美麗的軀殼，外強(qiáng)中干沒(méi)有實(shí)在東西，大而又強(qiáng)則是一個(gè)健美的軀體，內(nèi)容充實(shí)而完整。那么，作為一個(gè)經(jīng)銷商如何才能做到大而強(qiáng)呢？
一、要具備好的理念
一個(gè)經(jīng)銷商要成為一個(gè)大而強(qiáng)的區(qū)域王者，做大是基礎(chǔ)，是前進(jìn)的第一步，做強(qiáng)才是最終的根本。我們常說(shuō)理念決定著思路，思路決定出路，經(jīng)銷商要做到大而強(qiáng)，必須要有好的思路引領(lǐng)自己的行動(dòng)方向，只有有了正確的方向，才能使自己的行動(dòng)逐步接近目標(biāo)，而這所有一切需要經(jīng)銷商具備好的理念，即經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷意識(shí)、合作態(tài)度、管理模式和方法等等。
在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要考慮因素正在發(fā)生著根本的變化，過(guò)去看中的是銷商的規(guī)模實(shí)力，而如今看重的是經(jīng)銷商的理念是否和企業(yè)一致，尤其是那些優(yōu)秀的企業(yè)更是如此，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的理念和企業(yè)一致，在思路和目標(biāo)上才能和企業(yè)保持同步發(fā)展，減少合作過(guò)程中的摩擦，雙方才能在合作中快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。因此，對(duì)于任何經(jīng)銷商而言，是否有好的理念，是問(wèn)題的關(guān)鍵。要想使自己做到大而強(qiáng)，做大是邁出向強(qiáng)前進(jìn)的第一步，選擇一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，是經(jīng)銷商做大的先決條件，好的理念無(wú)疑可以為自己的快速發(fā)展找到一個(gè)可靠的靠山，為經(jīng)銷商做到大而強(qiáng)建立基礎(chǔ)保障。
二、要有合作意識(shí)并善于合作
現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理講究分工協(xié)作、各用所長(zhǎng)，天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的結(jié)果，而這所有的一切都需要合作。
經(jīng)銷商是企業(yè)連接市場(chǎng)的重要樞紐，上要和企業(yè)經(jīng)常打交道，下要和各級(jí)分銷渠道的成員時(shí)時(shí)打交道，經(jīng)銷商的地位和性質(zhì)，要求經(jīng)銷商首先必須具備合作意識(shí)，因?yàn)橹挥泻推髽I(yè)合作好，和渠道成員合作好，生意才能長(zhǎng)久。
其次，經(jīng)銷商作為企業(yè)的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的組成部分，廠家的一系列促銷活動(dòng)，需要經(jīng)銷商協(xié)助落地和落實(shí)，而經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)時(shí)，又需要廠家給予必要的理解支持，同時(shí)也需要渠道成員的幫助，尤其是經(jīng)銷商，時(shí)時(shí)要和渠道的成員合作，時(shí)時(shí)要面對(duì)各種各樣的渠道成員，這要求經(jīng)銷商要善于和他們合作，只有合作的好了，才能使企業(yè)、經(jīng)銷商和渠道成員相得益彰，各取所需，經(jīng)銷商才能在走向大而強(qiáng)的路上更加穩(wěn)健。
三、要選擇好合作伙伴
曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事：一個(gè)年輕人，問(wèn)一個(gè)大師，“我怎么才能成為一個(gè)百萬(wàn)富翁呢？"大師回答道：“你都和什么人在一起呢？"，年輕人道：“我都和一些和我一樣的人在一起"，大師回答道：“你想成為百萬(wàn)富翁，那你就和百萬(wàn)富翁們?cè)谝黄?quot;，年輕人又問(wèn)道：“我怎么才能成為一個(gè)千萬(wàn)富翁呢？"，大師回答道：“那你就和千萬(wàn)富翁們?cè)谝黄?quot;。
這個(gè)故事給我們一個(gè)簡(jiǎn)單的寓意就是，你想成為一個(gè)什么樣的人就需要和什么樣的人在一起。對(duì)于經(jīng)銷商而言，這個(gè)道理同樣適用，作為一個(gè)經(jīng)銷商要想成為一個(gè)大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，就選擇和優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行合作，和優(yōu)秀的品牌企業(yè)一起成長(zhǎng)。人們常說(shuō)選擇比努力更重要，作為經(jīng)銷商，選擇一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，才能在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)先進(jìn)的管理方法、先進(jìn)的營(yíng)銷意識(shí)和超前的經(jīng)營(yíng)理念，才能借助和利用優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀品牌為自己的上升通道搭建一個(gè)好的發(fā)展平臺(tái)，如果選擇一個(gè)糟糕的企業(yè)，做一個(gè)錯(cuò)誤的決定，在錯(cuò)誤的方向上不會(huì)有好的結(jié)果。
四、要建立自己的營(yíng)銷管理模式
每一個(gè)成功的經(jīng)銷商都有著自己獨(dú)到的營(yíng)銷管理模式，這個(gè)營(yíng)銷管理模式是經(jīng)銷商的“獨(dú)門秘籍”，也是經(jīng)銷商的看家本領(lǐng)，更是經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)的法寶。俗話說(shuō)“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓"，對(duì)于經(jīng)銷商而言，營(yíng)銷管理模式的確定，意味著經(jīng)銷商渠道建設(shè)、產(chǎn)品品項(xiàng)組合搭建、營(yíng)銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運(yùn)作流程等等方面的確定，這是一個(gè)取舍的過(guò)程，也是經(jīng)銷商在面對(duì)眾多產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行選擇的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如果缺少這樣一個(gè)營(yíng)銷管理模式，就很容易使經(jīng)銷商在面對(duì)眾多的誘惑時(shí)不知道取舍。見(jiàn)到什么賺錢就想做什么，最終結(jié)果是：經(jīng)銷商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向，“撿起芝麻丟了西瓜"，難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意，也就失去了做到大而強(qiáng)的機(jī)會(huì)。
五、要做好終端渠道的服務(wù)與掌控
企業(yè)選擇經(jīng)銷商的一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)銷商的渠道掌控能力。對(duì)渠道的掌控能力，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的一個(gè)原因所在，但是，在現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商在跟企業(yè)進(jìn)行合作時(shí)，問(wèn)的最多是：企業(yè)可以給自己支持多少業(yè)務(wù)員？認(rèn)為只有企業(yè)支持業(yè)務(wù)員，這個(gè)生意才能做好，其實(shí)，這是經(jīng)銷商對(duì)自己渠道成員和終端掌控能力不強(qiáng)的一種表現(xiàn)，也是經(jīng)銷商弱勢(shì)的一種體現(xiàn)。
企業(yè)之所以需要經(jīng)銷商，其目的是借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道，實(shí)現(xiàn)快速的分銷。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商可以在短時(shí)間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個(gè)渠道中，完成與消費(fèi)者見(jiàn)面的目的，實(shí)現(xiàn)銷售的可能性。作為一個(gè)經(jīng)銷商，要成就自己的強(qiáng)大，必須具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是：經(jīng)銷商對(duì)渠道成員的終端掌控能力。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商這個(gè)群體來(lái)講，若論資金實(shí)力、人員隊(duì)伍，還是其他，和企業(yè)相比很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而若論天時(shí)、地利、人和，無(wú)疑是經(jīng)銷商占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)，這也是經(jīng)銷商容易打造自己核心能力的地方，而要做到這樣，就需要經(jīng)銷商在自己的渠道建設(shè)上，一是要讓自己的渠道成員有利潤(rùn)可賺，二是通過(guò)對(duì)渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒(méi)有后顧之憂，讓渠道成員信賴和支持自己，這樣，經(jīng)銷商才有和優(yōu)秀企業(yè)長(zhǎng)久合作，強(qiáng)大自己的資本。
六、要有強(qiáng)烈的進(jìn)取心
小富即安是一種生存狀態(tài)，不斷進(jìn)取也是一種生存狀態(tài)。在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于經(jīng)銷商而言，不進(jìn)則意味著倒退，意味著被對(duì)手超越，作為一名經(jīng)銷商要想自己做到大而強(qiáng)，就必須不滿足于自己目前的現(xiàn)狀，時(shí)刻保持強(qiáng)烈的企圖心和進(jìn)取心，使自己的眼光看得更遠(yuǎn)，使自己的目標(biāo)更大，這樣才能使自己在一次成功之后，去追求再一次的成功，把自己時(shí)時(shí)刻刻放在失敗的邊緣，使自己時(shí)刻有著強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，促使自己不斷地努力，實(shí)現(xiàn)自己做大做強(qiáng)的目標(biāo)。
七、要建立一支銷售團(tuán)隊(duì)
一提到建立銷售隊(duì)伍，很多經(jīng)銷商要么擔(dān)心費(fèi)用開(kāi)支太大，要么擔(dān)心無(wú)法養(yǎng)活業(yè)務(wù)人員，不愿意去找人建隊(duì)伍，固守著自己的“夫妻店”模式，事情的結(jié)果就是：自己永遠(yuǎn)再做一個(gè)小老板。因?yàn)?ldquo;夫妻店”注定無(wú)法做大，個(gè)人的力量再大也終有到頭的時(shí)候；而還有一部分經(jīng)銷商，就是愿意招人了，也往往是讓自己的兒子、媳婦，要么是親戚朋友加入，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，都是邊學(xué)邊干，至于所學(xué)的對(duì)與不對(duì)，都不重要，關(guān)鍵是能按照老板的旨意干活就行。
老板也想當(dāng)然的認(rèn)為自己這些“散兵游勇”就是自己的銷售隊(duì)伍，而最終的結(jié)果是這些經(jīng)銷商可能做大了，但是只是表面上的大，一旦碰上個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，就作鳥(niǎo)獸散，這是因?yàn)?ldquo;散兵游勇”難以做強(qiáng)，因?yàn)閺?qiáng)大需要有穩(wěn)固和專業(yè)的基礎(chǔ)。因此作為一個(gè)經(jīng)銷商，要想實(shí)現(xiàn)自己大而強(qiáng)的目標(biāo)，必須建立一支完整的銷售團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍要有管理的制度、運(yùn)作模式，專業(yè)的分工，人員要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)有專業(yè)的技能，只有建立這樣的銷售隊(duì)伍，才能使經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，才能更好地領(lǐng)會(huì)合作企業(yè)的意圖，也才有好的優(yōu)秀的企業(yè)愿意與之合作，也只有這樣，才能使經(jīng)銷商從日常的事物中解脫出來(lái)，著眼于思考未來(lái)，實(shí)現(xiàn)自己走向強(qiáng)大的愿望。
八、要強(qiáng)化產(chǎn)品推廣的能力
優(yōu)秀源自平凡，平凡孕育著偉大，任何一個(gè)產(chǎn)品都不是天生就是暢銷品，其產(chǎn)品的發(fā)展，永遠(yuǎn)在遵循著一個(gè)由不暢銷到暢銷，再到熱銷的軌跡，很多的經(jīng)銷商在看到曾經(jīng)想找自己代理的產(chǎn)品在別人的手中成為暢銷品時(shí)，總是會(huì)充滿遺憾，悔不該當(dāng)初，這側(cè)面反映了很多經(jīng)銷商在推廣產(chǎn)品能力上的薄弱。
其實(shí)，這種遺憾完全沒(méi)有必要，機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人，每個(gè)企業(yè)每年都會(huì)不斷地推出自己的新產(chǎn)品，作為經(jīng)銷商只要不斷強(qiáng)化自己產(chǎn)品的推廣能力，機(jī)會(huì)總會(huì)降臨。對(duì)于經(jīng)銷商而言，推廣新品的能力越強(qiáng)，打造成功的新品越多，對(duì)企業(yè)的吸引也越大，經(jīng)銷商取得支持的可能性就越大，走向大而強(qiáng)的可能性就會(huì)越快。
