如果以渠道類型來劃分，目前LED照明企業的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。

　　隱形渠道是指非傳統的經銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關鍵人或公司。這個所謂的關鍵人或公司一般指的是設計師或設計公司，故隱形渠道又被稱作設計師渠道。

　　國內LED照明行業隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設計公司、商業替換、品牌連鎖、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應用與開拓已經成為LED照明企業在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。

　　從幕后到臺前

　　“以前照明產品的銷售通路主要集中在經銷商身上，包括流通經銷商和工程經銷商。近些年LED企業數量迅速增長，待銷產品越來越多，而經銷商通路相對來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。”某LED企業負責人向記者剖析道。

　　在LED照明產業急速擴張下，傳統銷售渠道的產品流通量已經遠遠不能滿足企業發展的需求。另外，傳統照明巨頭對流通、工程等傳統渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業的銷售通路。

　　在這樣的形勢背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標客戶群已經成為LED照明行業發展趨勢。

　　從相關數據來看，目前幾乎60%以上照明產品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設計師隊伍所主宰，而設計師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大。

　　隱形渠道的建設直接關聯到企業的未來發展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視。為了抓住這個市場契機，很多品牌和企業都在加大力度開發隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點。而開拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業內的一股潮流。

　　廣州光與影照明設計有限公司設計總監黃于民認為，LED廠商重視隱形渠道是因為希望通過跟設計師有良好的溝通，從而促進產品銷售。

　　“一方面他們需要做一些好的項目，企業自身的設計師不足以支撐專業的設計，另一方面需要擴大銷售及品牌影響力。”黃于民還說道：“設計師本來就應該獲得社會的重視，聰明的廠商會尊重設計師的的設計，項目獲得成功廠商自然會獲得良好的回報，只是希望廠商不只是讓設計師作為產品推銷員。”

　　對于隱形渠道日益被LED廠商重視的現象，集美設計W組設計總監李偉強則帶來了不同的解釋：“我覺得這個現象是很自然的，因為今后產品銷售模式會逐漸向體驗式銷售的方向轉變，而設計師正是這個模式里最重要的一環。”

　　他認為，隨著消費模式的轉變，設計師渠道的推廣將會越來越受到重視。“設計師通過空間整合把LED照明產品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術的魅力與價值，比打廣告空談產品要更可信，更有效。”

　　從設計應用的角度來說，LED為照明設計領域帶來很多變革并推動了照明設計的發展。“特別是現在有些LED燈可以調整色彩，色溫甚至焦距。為創造智能化，個性化的照明效果和室內環境提供了有力的技術支持。”李偉強表示。

　　“人的需求不會隨照明器具的改變而改變，LED燈具只是帶來新的挑戰，因為配光色溫等有所改變，的確多了很多應用的可能，不過目前還是替換的比較多，期待創新型的產品，特別是理念創新型產品。”黃于民表達了自己的期待。

　　AD照明總裁關旭東向記者表示，設計師渠道是連通產品和市場的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設計方與終端客戶達成三方共贏。

　　“設計師在工程照明這個產業鏈中，本來就是相當重要的一環，要做好一個項目，設計、施工、產品都是缺一不可的因素。作為一個建筑照明的產品供應商，產品被設計師認可才更有機會被業主認可和購買。”

　　對于關旭東的“橋梁說”，李偉強也表示了認同。他說道：“設計師在日常的設計工作中發現新穎、合適的LED燈具產品，然后推薦給客戶使用，并運用到項目中，創造個性化的照明空間。之后通過媒體推廣到市場，讓更多潛在客戶重新認識到產品的價值并購買。”

　　“隱形”生存法則

　　正是擁有這種多線牽頭的作用，使得照明設計師在LED燈具市場上扮演起串聯甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是照明材料進入工程項目的一道準入門檻。而LED企業通過對設計師渠道的掌控，利用設計師對其設計方案的獨特話語權從而影響材料選購。

　　從照明設計師的立場來說，他們在項目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比LED企業在生產產品之前需要做物料選型與認證。因此設計師在與LED廠家的合作前會考量其產品的供貨速度、品質標準、售后服務等因素能不能達到工程的要求。

　　“設計師都熱衷于選擇品質好、服務優良的產品推薦給業主。企業的大小跟品質沒有直接關系，只要品質好的產品我們都會選用，無論企業大小，總之是給客戶最佳的方案。”黃于民談到。

　　但從事實上來看，在設計師渠道耕耘得比較成功的都是些大品牌、大企業，因為考慮到產品品質和安全性，設計師對LED燈具的品牌信譽還是比較器重。

　　“與傳統渠道相比，隱形渠道資源主體非常分散，包括經銷方、設計方、施工方、采購方等關鍵環節對市場上的LED產品認識不足，認為最貴的、最有名的產品就是好的，也不用去挑，省事。”一位業內人士向記者表示。

　　在這種“唯品牌論”的觀念影響下，中小LED企業在開拓隱形渠道方面則顯得更為艱難。主要是中小LED企業品牌知名度較弱，很難入設計師“法眼”。而中小LED企業也沒有足夠資金去支持其大規模地開拓隱形渠道市場，設計師也很難了解或應用到這些企業的產品。

　　此外，LED廠商和設計師的合作還存在另一個關鍵點，那就是“利益分配”的問題。拿回扣是設計師渠道領域里的一個公開的秘密，而在燈具行業，設計師的回扣是10到20個點不等。

　　俗話說：“利之所至，人心所向”，以回扣多寡來選擇LED品牌成為了許多設計師真實寫照。深圳樂安居燈飾城的商戶告訴記者：“很多設計師進我們店里，都會談到回扣的問題，甚至很多人冒充自己是設計師來買燈，希望獲得設計師的回扣待遇，助長了這個行業不好的風氣。”

　　在一些設計師看來，只要是一線品牌產品，并且保證質量沒問題，那么哪家企業或哪家商戶給的返點高，就用哪家的產品。

　　當然，LED廠家在與設計師合作過程中并不完全處于“被動”地位。LED廠商誘使設計師做無報酬的設計方案，然后因為不滿意等原因而棄用設計方案的現象也屢見不鮮，導致設計師認為自己很委屈，在與廠家對接中處于一個非常不平等的地位。

　　無論是“不平等”現象還是“回扣”問題，它們都給隱形渠道的管理帶來了一定的負面效應。另外隱形渠道利益主體過于分散，分支網絡比較龐雜，關系很難梳理。

　　功利色彩過濃

　　從市場現狀來看，LED企業對開發隱形渠道熱情卻在與日俱增。如何將自己的隱形渠道開發系統化，被許多企業視為解決市場問題的關鍵。

　　以雷士為例，它在開發隱形渠道的過程中采取的步驟大概有以下幾點：1、與各地裝修公司和設計院建立聯系，加強與專業設計人員的聯絡；2、定期邀請裝修公司及設計院的專業人士參觀企業，加強他們對自己產品的了解及忠誠度；3、對裝修公司及設計院舉辦的活動提供各種形式的贊助，維護好客情關系。4、召開設計師論壇及設計大會，不斷提高自己在設計師隊伍里的影響力。

　　而企業在開發隱形渠道過程中最“顯性”的行為莫過于召開設計師大會。從整個LED行業來看，無論是企業自己的設計師大會，還是行業性質的照明設計大會，場次都非常密集，且商業屬性都非常濃厚。

　　“我覺得設計師大會是一個很好的推廣平臺。它針對國內LED市場目前廠商林立，質量良莠不齊，而設計師群體又對之知之甚少的現象應運而生。它又是一個有過濾作用的防護墻，把一些不良廠商拒之門外，減少設計師在選擇時的顧慮！”李偉強肯定了設計師大會所起到的作用。

　　然而很多企業在設計師大會上表現出過強的功利性，偏重于對現場設計師資源的挖掘，而忽視了企業品牌營銷和大會的公益作用。容易引起參會設計師反感和抵觸，導致事倍功半的結果。

　　從參會設計師的體驗效果來講，黃于民認為企業的設計師大會應該以真正促進行業交流的公益目的來提升自己的影響力。

　　“產品創新需要讓貼近用戶需求的設計師參與進來。在國外很多新產品的研制過程都請燈光顧問給建議，或者請燈光設計師共同參與，而他們召開設計師大會也是基于這樣的一種目的。所以他們的產品更貼切客戶需求，而且更有個性。”黃于民說道。

　　對于LED企業來說，無論從事哪種渠道類型的開發，都離不開“精耕細作”的經營理念。隱形渠道本身就像一個龐大的關系網絡，利益交叉結點多，關系難于梳理。而企業在開發過程中切忌功利性太強或力度過猛，應該穩扎穩打，把它視為長期的系統性工程。