卡佛陶總經理 胡彥坤
 

　　【時間】：2013年11月18日
　　【地點】：廣東佛山陶瓷總部基地卡佛陶營銷中心
　　【采訪嘉賓】：卡佛陶總經理 胡彥坤
　　【主持人】：美家網內容編輯 梁婉屏

　　【美家網】：胡總，您好！“雙十一”當天天貓以350.19億的成績再次向人們展露網絡消費的巨大能量，而這個新興渠道和傳統渠道之間似乎也有著極大的沖突，在雙十一來臨前，就發生了19家家居賣場聯手抵制天貓的事情，請問您是怎么看待這種沖突的呢？

　　【胡彥坤】：我覺得這種沖突只是暫時性的。現在主要的消費群體是80、90后，因成長的時代背景因素，這些人群的特征多是崇尚時尚及個性化的東西，對新鮮感靈敏，又有貪圖方便的消費慣性，電子商務的誕生和發展剛好能滿足這些消費群體的需求。

　　現在出現有賣場聯手抵制天貓的事情，主要是還沒有處理好兩者相互融合的平衡點，電商有電商的好處，但賣場也有自身的無奈之處。同時，賣場要轉化營銷模式更需要時間去建立和完善，可以自己搭建平臺建立起自己的“天貓商城”，實現線上線下的互動，這不是一兩天就能完成的事情。

　　至于為什么賣場要抵觸電商呢？可以分兩方面來分析。第一方面，站在賣場的角度上思考，賣場的盈利模式主要有，鋪租、銷售額提成和廣告費。假如賣場的商家都以電商渠道為主要銷售渠道的話，那么賣場的盈利能力就大大減弱，這是賣場不想看到的。另一方面，站在商家的角度上，賣場商家運營負擔包括昂貴的鋪租、定期的店面升級費用及廣告宣傳費用等等，而電商正好能為商家減輕這些重負。最終，商家會縮小賣場店鋪面積，減少在賣場的廣告投入，這樣直接沖擊了賣場利益。

　　【美家網】：跟衣服、食品、電器等行業相比較，家居行業的電商之路走得很緩慢，盡管已有陶瓷公司涉水電商，但總體而言，還是以觀望的居多，您覺得是什么原因阻礙著陶瓷電商的發展？

　　【胡彥坤】：目前網絡銷售中，不管是最常買的還是賣得最多的，基本都是生活日用品，更換頻率比較高。但由于陶瓷是耐用品及半成品的特殊商品屬性，在我看來，目前陶瓷要走電商渠道，主要有三座大山要面臨解決的：
　　1、物流問題：瓷磚具有沉重、易碎的特點，在沒有建立完善的物流服務機制和銷售網點的情況下，由換貨、退換和物流過程出現的延誤時間等等原因產生的額外費用等等問題都是難以解決的。

　　2、售后服務問題。售前、售中、售后是銷售服務的三個基本環節。售后服務是整個銷售服務環節中最重要。它可以說是售前和售中的一個服務保證。再好的產品都離不開宣傳，再好的宣傳都不如口碑傳播。假如一個客戶因為你們的服務而成交，并且介紹身邊的朋友親戚過來購買的話，我相信你的服務已經成功了。電商在售后問題處理上比較棘手。

　　首先，網購瓷磚要是客戶在施工過程發現產品問題需要換貨的話，客戶因距離銷售網點遠、物流不方便等因素不能及時與發貨單位進行產品退換而造成施工耽誤。

　　其次，網絡銷售主要以低價格吸引消費者，商品利潤空間小。當客戶要求產品退換時，企業不得不面對成本問題。

　　再次，網絡消費者基本對網上商家都帶有疑慮感，這就要求提供產品的一方要有非常好的專業知識和服務為客戶解除疑慮，反之，企業形象不但沒有建立，網上信譽度也難以積累。

　　3、市場區域保護。目前陶企都有相關市場保護政策，各級代理商不允許跨區銷售，侵犯其他市場，而網絡是個大平臺，可直接面向大眾，很難劃分區域市場，這樣在一定程度上很容易產生侵犯其他市場的沖突。

　　【美家網】：那么對于陶瓷電商未來發展，您是怎樣看的呢？

　　【胡彥坤】：我非常看好陶瓷電商的發展。電商是一個趨勢，有阻礙是正常的，但一條銷售渠道有些阻礙，就要看我們將如何打通渠道。例如：某家居電商品牌在全國已有500家的線下體驗店，他們能做到線上選材，線下體驗，線上成交，效果很好。

　　【美家網】：卡佛陶有沒有考慮過和陶瓷代理商共同打造電商板塊的銷售呢？

　　【胡彥坤】：COFOTO瓷磚就是迎合市場的發展需求，不但走電商銷售渠道，而且幫助主流消費群體做好服務，買到客戶可自己設計搭配滿足的產品，這就是COFOTO瓷磚的O2O模式，謝謝！