佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總經理杜臻先生

佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總監陳美女士

　　原標題：怡美陶：崛起終端，看“從農村包圍城市”的品牌策略實施與機遇
　　題記：百舸爭流，智者為尊。中國建陶行業發展如雨后春筍般的不斷被拔高，盡管2009年之后的行業拐點使眾多中小品牌遭受了前所未有的打擊，但仍是一路走了過來。無論是“微利”聲音愈來愈強，還是產品技術仍在不斷的抄襲、模仿中，但每年仍在快速地增加品牌的數量。而一個品牌想脫穎而出，可以說不僅要做到“好酒”，也要做到“不怕巷子深，走出巷子來”。正如“農村包圍城市”戰略一樣，怡美陶很快從默默無聞走到了行業的前列。

　　美家網編輯采訪了佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總經理杜臻先生和銷售總監陳美女士。

  【采訪嘉賓】：佛山市怡美陶陶瓷有限公司銷售總經理杜臻先生和銷售總監陳美女士
  【主持人】：美家網地方頻道主編 髙綠青

  【美家網】：怡美陶從2009年創業至今，便就能從名不經傳變成中國陶瓷行業知名的企業，是怎樣做到的呢？可以說，隨著市場激烈的競爭，甚至就是在2009年的時候，一些中小品牌倒閉了下去，而怡美陶卻正是在這個時候創業，當時是怎樣的一個思路呢？
  【杜臻】：大家都知道，當市場出現危機的時候，機會也隨之而來。怡美陶之所以選擇2009年創業，是因為我們知道行業發展的空間在哪里，如何規避經營風險，包括我們當時提出的農村包圍城市戰略的實施一樣，我們認為就是一個機遇，所以，我們要抓住。這包括，當時，中國建陶業中小品牌都在向一二線城市擠，但是我們卻發現，包括建陶業的一線品牌也開始在三四線城市投入，但我們與行業一線品牌來比，我們的優勢是更加靈活，利潤空間更高，抓住這個優勢，我們很快就在三四線城市樹立了威望，找到了一批忠誠的代理商。目前，我們許多大客戶也都是這些代理商朋友。我們從2011年才開始轉戰一二線城市，因為我們之前有了一些成功的案例，鋪貨率非常好，也有一些影響，而在攻占一二線城市的時候也比較輕松，沒有行業抱怨的那樣市場不好做，也或許是當時打的基礎好。現在來說，我們天津、北京、唐山、包頭、深圳、呼和浩特等都建立了我們的專賣店。
  【美家網】：可以說，怡美陶扎根終端是比較成功的。具體操作，怡美陶又是怎樣做的呢？
  【陳美】：我們公司最初的策略是實施“頭三年產品，后三年終端”的經營方針，結果，在三四線城市，我們用了不到兩年的時候就完全打開了一個很好的局面。但我們仍認為，產品、終端就好比是一副擔子，而我們品牌就是那根挑起擔子的扁擔。所以，我們一直是重視產品創新與開發，重視渠道開發與服務。做產品，我們考慮的是，產品是一切市場的基礎，是我們的基礎工作，如產品開發、花色開發，以及與設計機構組成戰略合作，對于渠道的建設，則是寧缺毋濫，使終端經銷商都能夠成為“精銷商”。

　　在做終端方面，我認為要分四步走，第一步是選對代理商。在選擇代理商上，我們看重的不僅僅是代理商的實力，看重的更是經營思路和變革的思想；第二步是對終端操作人員的培訓，這包括代理商店面工作人員的培訓和對全國代理商的系統培訓，以及幫助代理商經營的其他培訓活動等；第三步就是協助經銷商經營。根據代理商商現有的資源渠道，給予優化整合，包括店員培訓、活動策劃等；第四步就是做示范。主要是全國范圍內在工程、專賣店、分銷商等渠道方面在華中、華北、華南、西北、東北、西南、華東各挑選出一個代表代理商，讓就近的代理商可以作為一個示范的學習點，公司也可不定時在示范點進行相關的培訓等等。
  【美家網】：為什么怡美陶如此重視代理商。
  【杜臻】：我們的業務員，無論走到哪里代表的都是怡美陶的形象；同樣，作為經銷商來說，他們是真真正正在接觸消費者的人，他們既是我們渠道又是我們的形象。隨著消費者對于廣告的抵觸，不再盲目相信廣告，而是帶以懷疑的目光來認知這個品牌，所以，必須將精力放在經銷商的身上，因為再好的產品都是要通過代理商來傳播的，所以，怡美陶將品牌建設的重點落在了終端。
  【美家網】：這幾年的陶瓷市場可以說是非常不穩定，您是怎樣看待的？
  【杜臻】：我認為是，“沒有不好的市場，只有落后的思維”。與往年相比，2012年的中國陶瓷行業已經逐步回歸理性，但前幾年的快速回落，使不少陶瓷企業心有余悸。而到了2013年春季，還有不少人在訴苦，直到進入五月旺季，訴苦的人就越來越少了。可以說，2013年的整體環境還是不錯的，特別是我們的內墻磚和全拋釉銷售的都非常火爆，進入7月份，我們的微晶石也是做的風生水起。我們能保持著高速的增長，這說明我們怡美陶有著強勁的后勁，用我們團隊的一句話來說，就是：“沒有不好的市場，沒有不好的環境，只有落后的思維，只有你的步伐不夠快，你的思路不夠廣，那么你的市場就不好做。”
  【美家網】：從您的話中我隱約能覺得怡美陶的市場定位做的比較好。是嗎？
  【陳美】：您說的對，杜總的弦外之音就是，“順勢而為和逆勢而上”的問題，這一點，我們怡美陶的高層都是統一的。我們認為，順勢而為：“就是要看市場的增長點在哪里，流行趨勢在哪里，消費者的興奮點在哪里，我們怡美陶的創意、創新就要到哪里。也只有這樣的產品，才能注定企業發展的定向。這其中就要有一個定性，不能隨波逐流，不能被外界影響到，定性是第一要有很強的創新能力設計能力，而且要對流行趨勢的把控要做到很到位；而逆勢而上，則是盡管現在的市場不樂觀，但總會以“這是我們永恒的事業”的心態，要讓客戶在整個過程中的體驗要感覺愉悅。所以，我們經常培訓員工就強調讓客人在見到公司的產品、公司的員工、公司的展廳，要有如沐春風的感覺，要讓這種親切感，并容易與客戶產生共鳴。
  【美家網】：您二位認為中國建陶目前的機遇在哪里呢？一些新的品牌如何操作才能規避風險？
  【陳美】：目前的機遇，我認為在于做“異”上，包括產品、形象、渠道、經營思路，都要去改變，這樣才能在最大化的成都上趕超進行業的前列，包括一些高端的消費者也會喜歡。如果還是按照行業目前的抄襲、模仿，就會讓自己走進一個看不見的深淵中，更不要提如何發展了。從去年來說，現在行業就出現了一批新銳的品牌，他們的思路都是比較不錯的，包括我們怡美陶一樣，也都在不斷的變化，使我們更適應這個市場，做出更穩健的產品和成績來。
  【杜臻】：如何規避風險，陳總說的我也非常的贊同。這個創新模式對新品牌來說非常重要，包括陳總說的我們怡美陶的變化思路一樣，可以說，既然是新品牌，就要有一顆朝陽似的心來經營品牌。無論是新品牌還是老品牌，無論是團隊還是品牌的決策人，都應該不要墨守成規，要走出行業來看待行業，多去看一些成熟的行業。我們陶瓷行業目前還不成熟，正在醞釀著行業更大的洗牌，而幾年之后，這個洗牌一旦爆發，對一些有思路的品牌來說，是進階的好機會。

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