隨著夏季高溫天氣的到來，西安建材市場也進(jìn)入了淡季，記者走訪多個大型建材賣場發(fā)現(xiàn)，自從端午節(jié)一過，商場客流量也明顯少了許多，紅星美凱龍?zhí)椎晷l(wèi)浴區(qū)的某品牌銷售員抱怨：“因為端午很多人都有小長假，促銷效果也還不錯，但端午一過，沒有好的促銷節(jié)點，再加上西安37、8度的高溫天氣，就更少人逛建材市場，銷售業(yè)績也直線下滑……”
淡季的來臨令很多經(jīng)銷商開始擔(dān)心產(chǎn)品的銷量，并施加壓力給銷售人員，即便如此，銷量依然不見漲，銷售員壓力山大。
事實上，大部分行業(yè)都有市場的淡旺季之分，衛(wèi)浴潔具等建材行業(yè)更不例外，到了淡季，產(chǎn)品銷量下降，企業(yè)收入減少，市場風(fēng)險增大，再加之近幾年市場環(huán)境的不景氣，一些中小型企業(yè)也多是挨不過淡季而關(guān)停倒閉。
記者了解到，在去年十一黃金周之后，淡季還沒到，西安東方美居國際家居城四樓衛(wèi)浴區(qū)就有恒雅、華盛等很多門店撤出商場，除此之外，在位于西灃路段的紅星美凱龍奧特萊斯賣場，有幾家衛(wèi)浴品牌也撤店關(guān)門，一位準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商在接受采訪時表示：“實在撐不下去了。”
即便如此，依然有很多新的品牌持續(xù)入駐西安，近日，航標(biāo)衛(wèi)浴西北分公司在西安北三環(huán)揭牌成立，西安作為西北區(qū)域中心樞紐城市，越來越多的建材廠商入駐在這里，另外，隨著保利、華潤置地、雨潤等大型房地產(chǎn)企業(yè)對二線城市的重視，潔具建材商也開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，布局二線城市。
據(jù)了解，航標(biāo)衛(wèi)浴在西安北三環(huán)大明宮建材家居市場內(nèi)的展廳和營銷中心達(dá)一千多平米，其西北分公司是繼去年11月份起華北天津、華南佛山、華中武漢分公司之后成立的第四家分公司，航標(biāo)控股董事局主席肖智勇表示，公司一直非常重視西北市場的發(fā)展。
一邊有經(jīng)銷商叫苦不迭，撤店關(guān)門；另一邊又有企業(yè)成立分公司，擴(kuò)展業(yè)務(wù)，同樣的市場，在不同的經(jīng)營者手中卻大相徑庭。
有業(yè)內(nèi)人士坦言，做生意就得時刻有心理準(zhǔn)備和戰(zhàn)略準(zhǔn)備，淡季經(jīng)營壓力大，大多數(shù)中小企業(yè)都忽視淡季時的企業(yè)營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業(yè)才最需要用心經(jīng)營。
在西安建材市場，經(jīng)常見諸于賣場中心廣場的大型廣告都是一些實力較為雄厚的代理公司，如代理箭牌衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚的中尊建材，在淡季，這些品牌的宣傳力度也是有增無減。
在終端市場，只有消費者覺得產(chǎn)品物有所值、愿意買才會拉動銷售，而經(jīng)銷商要想沖銷量，就要提高品牌及產(chǎn)品的附加值，提高給予消費者的讓渡價值。
然而，淡季促銷比較費力，正如安華衛(wèi)浴銷售顧問李冬梅對記者所說的：“就算做了促銷，來商場的消費者也比五月份少很多。”這就要求經(jīng)銷商在淡季促銷上不能僅僅采取降價手段來吸引消費者眼球，淡季時維護(hù)品牌的最佳時機(jī)，有業(yè)內(nèi)人士表示，這一時段要堅持價格不動搖，廣告宣傳也要做，即起到維護(hù)品牌的目的，與此同時，也讓消費者增加了產(chǎn)品品牌認(rèn)知度，維護(hù)了產(chǎn)品在消費群中的價值感。
在市場上，經(jīng)銷商所運用的最常見的營銷策略則是降價促銷，這是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣就可以把手里擠壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，然而，業(yè)內(nèi)人士分析，這樣做其實很危險，這可能造成品牌價值的損傷，降下去價格的商品再漲上來消費者將不再認(rèn)可。在淡季，經(jīng)銷商應(yīng)該加大渠道推力，可采用贈送贈品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法增加返利、購買的總價值，通過提高商品的價值回避降價。此外，還可以推出新品提高人氣與關(guān)注度，彌補(bǔ)被遺忘的淡季市場。
