"滬蓉合作 共謀發展"高端對話論壇
【大話家居背景】家居行業在經歷了2012年寒冬的煎熬與磨練后，以更謹慎更積極的姿態面對2013年的機遇與挑戰。轉眼，2013年上半年即將過去，如今家居業的發展狀況如何，未來家居行業又將如何發展？搜房家居網特別策劃"滬蓉合作 共謀發展"高端對話論壇，邀東西部家居行業大佬巔峰對話，學習百家之長，暢談行業發展，共探行業新未來。
【大話家居地點】富森美家居城南建材MALL -1F
【大話家居時間】2013年6月26日16：20-17：30
【大話家居嘉賓】
成都富森美家居副總經理 吳寶龍
成都市櫥柜行業協會副會長、成都百威凱誠科技有限公司總經理 巫敏
升達集團地板事業部總裁 劉波
成都尚家暖通設備工程有限公司董事長（威能四川總代理） 羅潔
上海采暖與建筑新能源應用分會會長、威能（北京）供暖設備有限公總經理 王偉東
上海廚柜衣柜分會會長、上海合兆家居用品有限公司總經理（歐卡羅櫥柜） 徐宇
上海地板專業委員會副會長、上海傲勝木業有限公司副董事長 盧睫
【大話家居話題】
一、家居業面臨的市場機遇與挑戰（房產數據分享）
房地產政策對家居市場的影響
二、家居業發展現狀及市場走勢
盤點2013年上半年各品牌家居市場狀況，預測2013年下半年家居市場走勢
三、家居業營銷思路分享
上海、成都家居市場呈現出哪些新特點、新變化，請業界精英分享在渠道布局上的成功經驗及具體做法。
【嘉賓精彩觀點】
富森美家居 吳寶龍：家居市場的好壞，如人飲水冷暖自知。我們在成都市場的占有率不錯，但是離我們的愿望還有一定的差距。我始終認為活動不是一個常態的模式，日常的營銷和運作才是常態的，而活動只是起推波助瀾的作用，我們追求的是整個富森美家居在成都市場品牌口碑和市場占有率。
百威凱誠 巫敏：說到服務和營銷，雖然產品不同，但是服務和營銷絕對是一樣的，服務都做不好就不要參與市場競爭了，這是每個企業應有的一個感受。
升達地板 劉波：就成都來講我給出的關鍵詞是“精品”，我感覺這個市場已經從橄欖型變成了紡錘型，可以發現有消費能力的人并沒有受到房地產行業調整和經濟形勢的影響。一些企業在推出中高端產品的時候，就受到了很多消費者的青睞。
尚家暖通 羅潔：采暖這個行業就猶如一艘飛速前行的船。從最開始05、06年的慢慢發展到現在越來越多的消費者接受這樣一個產品，現在的業績越來越好，這并不是說我們自身有多大能耐，而是這個市場真正的好。
威能供暖 王偉東：我認為上海的消費者更精明，要求很高，而成都的消費者幾乎是把每一天當成最后一天來過，很享受生活。
合兆家居 徐宇：我為什么說精品跟誠信是未來上海企業或者上海做櫥柜的行業的最后一根救命稻草，如果說我們曾經服務過一萬戶客戶的話，一萬戶客戶都滿意，都帶給你回頭客，我們就可以坐在店鋪等客戶上門了。
傲勝木業 盧睫：從發展程度來說，成都的機會相對更多一些，而對于服務來說，上海可能要求更高一些。我們對上海市場比較熟悉，而且上海對于產品的質量和品牌的要求都非常苛刻，這對我們來說也是一種動力，迫使我們能夠更加的創新，想出更多的方法找出更好的營銷模式。
【搜房家居網】：各位大家下午好，非常感謝上海市建筑材料行業協會提供這樣一個平臺共同來探討家居行業的現狀；首先自我介紹一下，我是來自成都搜房家居網的主編曠玲娜，也是本次大話論壇的主持人；很高興能和大家見面。今天我們的論壇主題是“滬蓉合作 共謀發展”，“滬蓉合作”自然少不了來自上海的嘉賓和成都本地的嘉賓。
再次歡迎各位的蒞臨。在進入我們今天的論壇議題之前，我首先想和大家一起來分享一組來自中國房地產指數研究院2013的最新數據。2013年，房地產一直處于風口浪尖，受政策影響，行業發展不盡如人意。家居作為房市的下游產業，產業鏈受到了不同程度的影響。而一線城市與二線城市之間也會因為經濟市場的原因有差異，首先來看下全國的一個整體數據。
一、 全國的住宅成交價格：
2013年5月，全國100個城市住宅平均價格為10180元/平方米，環比上漲0.81%，其中77個城市價格環比上漲，22個城市環比下跌，1個城市與上月持平。
二、 全國新房住宅成交量：
2013年5月，50個代表城市住宅成交量為2576萬平方米，環比小幅下降3.6%，相比3月高點回落17.5%，4-5月平均成交量較3月下降16%（小于2010年國十條之后的降幅），同比仍增長11.0%，較去年月均水平也高出11.4%。具體來看，一線城市中，除北京環比微幅下降1.7%外，上海微增2.6%，廣州和深圳均增長30%左右；下降城市以二線城市為主，成都、沈陽、杭州、重慶、西安環比降幅均超過20%，其中成都達42%。成都主城區成交901萬平米，大成都范圍2424萬㎡。（成都4月份共成交141.37萬平方米（14292套），環比增長25%，同比大漲136%，處近三年單月成交最高水平）
三、 全國二手房住宅成交量：
2013年5月，十大城市二手住宅成交6.14萬套，環比回落22.3%，成交量繼續下降，但同比仍增長，增幅為12.6%。具體來看，除北京和深圳環比有所增長外（增幅分別為41%和12%），其余均下降，上海、廣州、武漢和成都降幅均超過30%；同比來看，僅北京、上海和成都下降，其它城市均有增長。
四、 投資吸引力狀況：
一線城市：京滬繼續領跑全國，市場規模突出，人口聚集帶來旺盛需求， 京滬投資吸引力更勝一籌，繼續領跑全國。北京、上海位居全國投資吸引力前2位，規模突出，2012年GDP分別為1.78和2.01萬億元；商品房銷售額均超2500億元，且北京首次超過上海。廣州和深圳市場規模明顯低于北京和上海，甚至不及部分1.5線城市，分列全國第5、6位。
1.5線城市：發展速度快，逐步向一線城市靠攏，是區域經濟和房地產市場新的增長極：絕大多數城市躋身全國投資吸引力TOP 10，重慶和成都力壓一線城市廣州和深圳。較發達城市群的中心城市，起步晚、速度快，市場規模龐大，由于多處于中西部、東北地區，房價相對較低，如重慶、成都、武漢、天津、沈陽。
重慶、成都、天津等以規模為主導的1.5線城市起步較一線城市晚，但近年來發展迅速，市場規模大且具有較強吸引周邊人口的能力，與一線城市差距逐漸縮小。
五、2013年5月成都商品房成交1146945.82㎡，商品住宅成交8353套，住宅成交面積為818519.99㎡，環比4月下降42.15%，同比去年5月下降3.3%。2013年5月成都市主城區二手房成交總面積497072.27㎡，其中二手住宅成交4104套，環比減少31.24%，二手住宅成交總面積358395.5平，環比減少31.65%。
六、 成都4-6月交房狀況：共計交房34個主力樓盤，收房戶數44890戶。2013年房地產市場需求將進一步釋放。貨幣環境穩定以及伴隨隨著城鎮化建設的進一步推進，剛性需求將進一步釋放。成交價格穩步增長。成都住宅樣本價格從去年5月起連續11個月上漲，在需求穩步釋放情況下價格將穩步增長。龍頭企業繼續跑贏大市，集中度進一步提高。 2012年成都銷售額前十的企業市場份額已經超過三成，通過聚焦主流市場，完善產品體系，把握市場先機，領先優勢將進一步擴大。
【搜房家居網】聽了剛才的數據分享，不知道各位老總有些什么樣的思考？總的來說，成都2013年剛性需求將進一步釋放，市場要好于2012年。其實剛才的分享我也只是拋了個磚、引了個玉，今天我們的主題是“滬蓉合作”，我們也不能浪費這么一個對話的好機會。那么接下來我們也想通過你們各自對上半年品牌的市場表現，來展示給對方看看上海、成都的優勢在哪？在你們的面前都準備了白紙和筆，請各位對上半年的市場來做一個評分，滿分十分，你會打多少分？
【傲勝木業 盧睫】我打7分。傲勝木業主要是做強化地板，市場主要是在國外，國內市場主要以建材超市為主，今年我們才逐漸轉向傳統經銷商渠道以及工程渠道。建材連鎖超市方面，我們的量有一定的增長，而經銷商和工程方面目前才剛剛開始，可以說是前途未卜，還要看今后的表現。
【搜房家居網】傲勝木業最早是做外銷的，近年才開始轉做國內市場，是什么原因致使你們有這樣大的轉變？
【傲勝木業 盧睫】一個是國際經濟大趨勢，包括人民幣匯率的提升之后，做國外市場比較困難，國內其實就有一個大的市場。雖然相對于前幾年而言國內市場發展的不是很好，但是整體的市場體量還是一直都在。我們在市場制造和開發方面非常有自信，想把給歐美市場提供的那些好的產品提供給中國的消費者，所以轉向國內市場。 建材超市年初的時候設定的目標是增長20%，目前來看基本上可以達到這個標準。
【富森美家居 吳寶龍】家居市場好壞，如人飲水冷暖自知，就富森美家居來說，我們可以打兩個分數，客觀分數，我們在成都市場的占有率不錯，可以打9分；而主觀上來說打7分以。客觀上可以打9分，但是離我們的愿望還有差距，所以只打了7分。我始終認為活動不是一個常態的模式，日常的營銷和運作才是常態的，而活動只起來推波助瀾的作用，所以我們追求是整個富森美家居在成都市場品牌口碑和市場占有率。
【百威凱誠 巫敏】我打8.5分。在這個行業，各位從業都有十幾二十年的時間了，前幾年房地產調控有一些萎縮，經歷了這個過程之后大家心態都變得比較平和了，靠簡單粗暴的方式就可以獲得高增長的時代徹底過去了，再加上我們櫥柜這個行業本身就屬于一個低集中度的一個行業，也沒有說哪一個品牌的市場占有率能夠非常高，年初我們的增長率是22%，而這半年來看我們的增長率達到了30%，已經超過了預期。
【升達地板 劉波】今天的主題是滬蓉兩地，所以我想多談一下成都，整個四川省特別是成都市場的表現比2012年好了很多，所以我給了8.5分這個分值，這其中包括了渠道和銷售的一些變化，比如說涉及到我們銷售增長中的工程銷售就增長明顯，還有新產品銷售，以及一些以前不太擅長的銷售的增長綜合起來使得我們銷售增長有了一個好的表現。
【尚家暖通 羅潔】現在我們在采暖這個行業我們是運氣好，搭上了這艘飛速前行的船。這個行業說是建材行業，但是它又有別于傳統的行業，從最開始05、06年的發展慢慢的接受到現在越來越多的消費者接受這樣一個產品，所以這個市場的好或者說我們做出業績的好，并不是說我們自身有多大能耐，而是這個市場真正的好。我給我們行業或者公司整體業績表現打9分。
【威能供暖 王偉東】我先給市場打8分，就供暖這個行業而言我們已經連續六年增長，雖然這幾年受房地產調控的影響，但是增長仍然很快。如果給威能公司打分我打9分，我們賣的價格最高，銷量也是最大的，而且新客戶56%是口碑客戶。所以說，這個行業的發展前景非常廣闊，同時，作為行業協會我們有責任讓這個行業有序健康的發展，讓我們用戶用到最好的產品，讓我們的商家有錢賺。
【搜房家居網】下面我們聽一下徐總的打分，你們的櫥柜在成都有店嗎？
【合兆家居 徐宇】成都還沒有進來，現在我們在全國有160多家店。這個分我還是想分為兩個方面來打，如果給上海市場打分我打6分，現在櫥柜市場細分為零售市場和工程市場，零售市場和去年相比下滑了將近50%，雖然我們成交率上升了，但是人流量卻呈現下降態勢。
如果給企業打分，我打8.5分，從總的生產角度來說我們生產增長了30%多，但是從營業額來說，利潤角度帶說比去年略有下降，這其中當然有很多的綜合因素，包括了上海四月份上調最低收入和市場現在開發的成本。
【搜房家居網】說到上海和成都市場的區別，我們想聽一下上海和成都各自的特點是什么？或者我們的渠道會有什么樣的改變？
【富森美家居 吳寶龍】上海的市場確實非常難做，第一是因為在上海的服務成本、人力資源成本都很高。第二物流成本比較大，因為城市體量大，像富森美家居在成都這么強勢做的非常優秀，但是上海哪一個賣場再努力也不可能得到我們這樣的成果，因為你的經營成本、毛利率和營業額都息息相關，所以超大型城市的服務團隊和人力資源開支，人工成本很大，要做好這個市場非常不容易。當然它也有它的好處，比如精裝房和品牌上面的延展，行業地位上肯定比我們在成都這樣的城市拓展起來相對容易，包括我們全行業最好的展會都在上海，可以說各有利弊。
【升達地板 劉波】很久之前我們建立了上海工廠，主要任務是對外出口實木復合地板（竹地板），隨著出口市場的變化，我們也在上海建立了強化地板生產線，在上海盡管我們把工廠已經前移到了上海浦東開發區，我們產業供應鏈前移了在工程上有優勢，減少了物流成本，所以我們隨著上海精裝房的推進在工程上有一些氣色。
就成都來講我給出的關鍵詞是“精品”，我感覺這個市場已經從橄欖型變成了紡錘型，一方面是有消費能力的人并沒有受到房地產行業調整和經濟形勢的影響。另一方面，經濟的增長速度在逐漸放慢，消費者對價格的計較也變得更加明顯。所以，在今年上半年我們也切實感受到企業在推出一些中高端產品的時候，受到了很多消費者的青睞。
【搜房家居網】下面聽一下傲勝木業的盧總，你們轉向內銷之后的感受是什么？
【傲勝木業 盧睫】這是我第三次來成都，我們以前在成都也有過經銷商，但是現在僅僅在成都有兩家門店在銷售。主持人剛剛提出問題的時候我考慮了一下，剛剛有老總把上海和成都在規模上進行了比較，我想從地理位置上地區一個比較，上海是中國東部的明珠，而成都是西部的明珠兩個都是重要的城市，只是所在區域不同而已。
另外從發展程度上來比較，成都的機會相對更多一些，而對于服務來說，上海可能要求更高一些。我們公司把零售市場的重點還是設在上海，首先我們對上海市場比較熟悉，而且上海對于產品的質量和品牌的要求都非常苛刻，這對我們來說也是一種動力，迫使我們能夠更加的創新，想出更多的方法找出更好的營銷模式，如果我們找到了這種模式，國內市場就可以做的更好。
【尚家暖通 羅潔】其實成都人的消費理念是很超前的，而且成都人特別講究舒適、享受、安逸的生活，由于上海這個城市的體量很大，在采暖行業也有很多的品牌，是成都數量的很多倍。
我們有地暖和散熱器，在上海暖氣有超過10年的發展歷史，上海的老百姓對地暖的接受程度非常高，而散熱器反倒不太好推銷。但是在成都我們相對比較容易，只要我們講到我們是誠信經營的，他們都非常相信，基本上你給他推薦的產品只要是好的，是國際的一線品牌，只要我們提供相應的好的安裝和售后服務，我們推薦什么他們都會買。
而就工程項目上來講，上海雖然競爭比較激烈，但是做起來卻比成都容易，這是因為上海的房間因為單位房價成本太高了，比如，上海10萬一平方的房子配兩三百一平米的地暖，開發商攤銷的成本是非常低的，而成都最貴的房子也就差不多一萬多，所以開發商在這方面配置考慮的時候會更謹慎很多，所以兩個地區各有優勢，我們商家要做的是怎么樣充分利用這個市場的資源，變優勢為勝勢。
【威能供暖 王偉東】我認為上海的消費者更精明，要求很高，而成都的消費者幾乎是把每一天當成最后一天來過，很享受生活。現在上海人明裝的人更多，可能這與整體新房銷售的量不夠大有關系，但是上海也好，成都也好，兩個城市的銷售都是兩位數的增長，比去年同期銷售增長了40%到50%。
【合兆家居 徐宇】在上海這個市場有一個特點是它的容量足夠大，同一個行業里派生幾個過億的商家都是容易的。但是在上海競爭的激烈程度也是可想而知的，剛剛幾位老總也說過了，上海是兵家必爭之地，有的品牌或者有的企業寧可貼錢也要把上海拿下做全國市場，所以上海林林總總大小品牌都在上海開拓市場。
之前我們有一個說法是“狼來了”，我們本土企業是守市，而外地企業是爭市。所以上海做櫥柜的企業也不是很多，這幾年我們行業協會就把上海行業協會定位為一個包容的或者是開放的一個貿易平臺，比如大家剛剛看到我們行業協會里面像歐派的丁總等等很多的貿易商、經銷商或者分公司加入到這個行業里面來，這說明了上海市場的包容性和它的競爭激烈程度。
現在上海在精裝方面已經達到70%以上了，除了這70%以外，可能剩下的都是別墅這樣高端的，甚至我認為別墅精裝的都很多了。所以，未來二次裝修的房子可能是上海未來出現的一個新的市場容量，這是它很明顯的特點。
所以，我為什么說精品跟誠信是未來上海企業或者上海做櫥柜的行業的最后一根救命稻草，如果說我們曾經服務過一萬戶客戶的話，一萬戶客戶都滿意，都帶給你回頭客，我們就可以坐在店鋪等客戶上門了。
【搜房家居網】剛剛徐總提到了一個二次裝修，還提到了口碑傳播的效應，我想問一下巫總，就成都的櫥柜市場二次裝修的多嗎？
【百威凱誠 巫敏】今年有一定的體現，但是總體比例不是很大，上個星期我們也討論了一下，在這方面已經有一定市場了，我們也在思考要不要設立一個部門幫助客戶拆除舊的櫥柜，因為廚房也要測量，所以具體的細節還在討論之中。
【搜房家居網】上海、成都家居市場呈現出哪些新特點、新變化，請業界精英分享在渠道布局上的成功經驗及具體做法。
【百威凱誠 巫敏】說到服務和營銷，雖然產品不同，但是服務和營銷絕對是一樣的，我們在銷售上全行業都做到了無所不用其極，比如說進入到小區跟業主接觸。我們公司整個運營團隊對網絡上一個差評，對他們的年終考核已經到了非常高度重視的程度了。服務都做不好就不要參與市場競爭了，這是每個企業應該都有這樣的一個感受。
【升達 劉波】首先我想說一下關于口碑，我們也明顯感受到了回頭客比例的增加。面對目前這樣的市場我們營銷有什么變化呢？剛剛我談到了工程渠道的擴張，另外我們也可以大膽地口碑定義為一種銷售渠道，它對我們的影響是非常大的，至于服務方面，我們其實更多的強調一線服務工人的責任感。舉一個實際例子，我在一次乘坐高鐵的時候，我那一排有兩個同行人員，他們都知道升達地板，但是他們印象最深的是我們的服務，為什么呢？大家知道我們工人到業主家之后做的第一件事是測量，測量之后就會給出客戶安裝方案，然后把順序，比如我們對著窗戶光線來源的方向安裝還是對著門的方向安裝，這個安裝之后導致你整個房間材料的損耗都計算出來，這樣就使得我們客戶安裝完成之后可以為顧客節約一到兩平米的地板，如果說安裝工人不負責任一個客戶就有一兩平米的銷量，如果負責的話，就節約出了一兩米的地板，如果按一百塊錢一平米計算，一年可以為我們客戶節約多少錢？這個可以計算一下。這足以說明我們的責任感。
【傲勝木業 盧睫】傲勝木業這個品牌從去年下半年開始做了一個品牌形象全新的改版，新的品牌叫做AS傲勝木業，定位為北歐風格，這樣的定位也是基于我們對市場了解的基礎上得到的，我們認為首先80后這樣一個消費群體已經崛起了，每一個80后都會帶著兩個家庭的購買力，所以我們認為他們是很有消費潛力的。因此我們認為想要占得未來市場的先機，就要引爆80后的消費市場非常重要。所以，我們在公司產品開發上以及產品形象定位上盡量迎合80后的審美觀和需求，所以我們發揮了長期國外出口的經驗，產品在花色方面的設計非常大膽，有些產品完全脫離了傳統地板的概念，我們就是想讓我們的產品更加時尚化，個性化，年輕化，得到年輕人的喜愛，這是產品方面。
銷售方面，由于互聯網的普及，互聯網使用的日常化，現在都地走電商這條道路，本身我們公司在傳統經銷商方面并不強勢，所以我們打算在電商方面有所動作。但是地板行業做電商也不是一件容易的事，一些品牌廠商本身經銷商渠道很強勢的話，他們往往會抵制電商渠道，或者把產品完全跟經銷商渠道的產品分隔開來進行銷售，因為我們營銷上渠道不是很強勢，所以我們打算把線上和線下統一起來，線上我們會利用最新的云技術把線上客戶容量進行精準導流，導流到線下的實體店，在實體店中，我們也用一些云圖和新的數碼技術等等，可以使客戶在門店里得到更加深層次對我們產品的體驗，增加客戶的體驗度，促進成交。目前我們主要是在這兩方面進行探索。
【尚家暖通 羅潔】說到口碑的問題，我自己認為在我們這樣一個行業，特別是新興的一個行業是非常非常重要的，這兩年我們一直在講地暖行業，特別像傳銷行業，都是老客戶帶新客戶，去年開始每一年在零售的門店，都會針對老客戶做一些活動，老客戶帶新客戶來我們會送服務，送保養等等。還是有相當數量的老客戶會參與到活動中來，包括各位老總談到了服務意識和服務質量的問題，我們也深有體會，做的好的安裝工人經常都會帶一些客戶的信息資源回來，他們在安裝這家客戶的過程中，客戶覺得你們安裝質量很好，服務質量很好，那我哪一個朋友要裝，或者我父母家要裝你們就接著做吧，這種情況非常多。
剛剛威能王總講到老的房子的翻修，現在我們做明管的數量每年都在增加，特別是12月前和1月份還有人走后門想插隊，經常想過一個溫暖的年，比如某某領導說羅總照顧一下，我有一個朋友想在什么時間之前一定要裝，比如說交現金給你一定要在一周之內進場，要知道在年底我們最快也要接了訂單15天之后進場，這不光是我們這個行業，可能建材裝修行業都會遇到這個問題，以后會在服務意識上，產品品質上要有一些新的理念和思路，謝謝。
【威能供暖 王偉東】說起服務，這是企業最重要的元素之一，一個企業要可持續發展有三點要做到，一個是產品質量，一個是售前售后服務，還有一個是現金流。另外，服務對每個企業都很重要，就采暖行業而言尤其重要。威能作為廠家在這個行業里，我們是唯一一家由廠家做售后服務的，就是說代理商如果服務不到位，你可以撥打我們的電話，我們有一個呼叫中心24小時接聽客戶電話，而且承諾24小時之內要上門給客戶做售后服務，所以很多的用戶選擇威能是因為我們的售后服務很好，我們在這里面投入了大量的人力財力和物力。
【搜房家居網】感謝各位老總的精彩發言。不管2013年整個行業會怎樣，我相信大家已經做好了應對2013年下半年的準備。就像今天我們的主題一樣“誠信也金 質量為本”，我們相信市場在那兒，只要我們做好了準備就可以成功。
