【背景】：作為中國陶瓷十大品牌之一的歐美陶瓷創(chuàng)建于1998年，是一家專業(yè)從事陶瓷生產(chǎn)、研發(fā)及經(jīng)營于一體的大型現(xiàn)代化陶瓷企業(yè)。產(chǎn)品涵蓋了高檔陶瓷拋光磚、瓷片、仿古磚及其配套系列產(chǎn)品。今年陶博會期間，歐美陶瓷舉辦第六屆“歐美陶瓷萬人采購節(jié)”活動，讓利消費者。那么，歐美陶瓷的經(jīng)營理念是什么？目前已經(jīng)發(fā)展到哪個階段？萬人采購節(jié)活動效果如何？帶著這些疑問，搜狐焦點家居記者采訪了歐美陶瓷營銷總經(jīng)理陳心茂。
【采訪時間】：2013-4-25
【采訪嘉賓】：歐美陶瓷營銷總經(jīng)理 陳心茂
國內(nèi)剛需強 歐美前景好
【搜狐家居】：陳總您好！您之前是在IT行業(yè)做銷售的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行到陶瓷行業(yè)，在您看來，IT比陶瓷好做嗎？有人說這是陶瓷行業(yè)“最壞的時代”，您怎么看？
【嘉賓】：IT行業(yè)比當(dāng)時狀態(tài)好一點，也比當(dāng)時好做。至于陶瓷，它屬于建材類，中國老百姓還是比較注重衣食住行，“住”是其中逃不了的一塊，雖然一個人一生可能只買一兩套房子，但是中國人口這么多，市場這么龐大，所以對陶瓷的需求會是源源不斷。
【搜狐家居】：從瓷磚這幾年的銷量來看，您看到了陶瓷行業(yè)今后怎樣的走向？
【嘉賓】：這兩年陶瓷行業(yè)其實都處于調(diào)整階段，因為市場競爭很激烈，不斷有人倒下去，也不斷有新的企業(yè)崛起。在這段調(diào)整期乃至過后，有競爭力的企業(yè)會越做越大，沒競爭力的企業(yè)則將越來越小，甚至最后消失在大家眼前。比如說，我們歐美就越做越大，從1998年至今，每年的銷售額都在穩(wěn)步提升，現(xiàn)在的銷售額更是達到幾十個億，這都是歐美實力的體現(xiàn)，如今的歐美正穩(wěn)健地往前走。
原石系列推出市場 紋理效果行業(yè)第一
【搜狐家居】：陶瓷企業(yè)如此之多，消費者的選擇眾多，我們怎么做出自己的優(yōu)勢，讓消費者在不同品牌的瓷磚中選擇我們的瓷磚？
【嘉賓】：歐美的定位是一個高性價比的品牌，同樣質(zhì)量的瓷磚，我們價位比人家低一點，同樣的價錢，我們質(zhì)量則比別人高一點。
【搜狐家居】：同樣的質(zhì)量，價格會低一點，怎么對比瓷磚的質(zhì)量？
【嘉賓】：第一，產(chǎn)品的外觀；第二，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量；第三，產(chǎn)品的整體效果。三方面都做好了才算是質(zhì)量好。
【搜狐家居】：在創(chuàng)新方面，我們留意到歐美今年新推了一些新產(chǎn)品，能為我們介紹一下今年新品的情況嗎？
【嘉賓】：今年的重頭戲是我們推出了一款足可媲美全拋釉的拋光磚——原石系列，它擁有天然大理石紋理片片不同的效果，紋理與全拋釉相比亦毫不遜色。但它比全拋釉耐磨、不易刮花，畢竟全拋釉表面是玻璃材料層面，容易刮花。這是我們在意大利威瓷公司布料系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進行技術(shù)改造的成果，目前它是行業(yè)內(nèi)第一款達到這樣紋理效果的拋光磚。
通過15年努力建立1200個網(wǎng)點
【搜狐家居】：有了一個明確的定位和好的產(chǎn)品做支撐，還需要中間經(jīng)銷商的支持，歐美在全國經(jīng)銷商的覆蓋情況如何？
【嘉賓】：歐美目前有1200個專賣店，覆蓋了全國所有的大中城市。從1998年到現(xiàn)在，通過我們15年的努力，我們的經(jīng)銷商遍布全國，網(wǎng)點比較密集，服務(wù)速度也比較快。比如一個新產(chǎn)品推出來，我們只需3到5天即可到達全國所有專賣店。
【搜狐家居】：我們有1000多個網(wǎng)點，我們?nèi)绾伟衙總�經(jīng)銷商都照顧到，對他們做出最有力的支持？
【嘉賓】：我們把全國劃為6個大區(qū)，每個大區(qū)有一個大區(qū)銷售經(jīng)理，然后我們再將全國劃分為28個區(qū)域，每個區(qū)域都會有專業(yè)的銷售人員負責(zé)，兩個區(qū)域配一個銷售助理去協(xié)助銷售人員。大區(qū)銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售助理加上我，每個區(qū)域的客戶總共有4個人為經(jīng)銷商服務(wù)。
由于現(xiàn)在競爭激烈，所以服務(wù)要比以往力度大，通過培訓(xùn)、溝通、頭腦風(fēng)暴等方法，集中銷售隊伍的智慧去解決客戶所有的問題。
售后服務(wù)體系完善
【搜狐家居】：剛才您提到了“服務(wù)”，是指對消費者的售后服務(wù)嗎？
【嘉賓】：我們?nèi)珖W(wǎng)點比較多，任何消費者打電話到我們廠家，我們馬上會跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系，讓他們到現(xiàn)場去幫消費者解決問題。對消費者來說，這樣起碼在速度方面縮短了成本。
【搜狐家居】：歐美是否有比較完善的售后系統(tǒng)以保障消費者的權(quán)益？
【嘉賓】：我們除了終端代理商服務(wù)體系，工廠也有一個強大的售后服務(wù)團隊，專門為終端客戶和代理商服務(wù)，目前也已經(jīng)做了15年。
注重團隊建設(shè) 合力經(jīng)營推升品牌
【搜狐家居】：您提到我們的市場在每個大中城市都有，我們主要是以攻占二、三線城市還是攻占一線城市為主？
【嘉賓】：我們是一線市場先做起來，然后慢慢啟動二、三線市場，很多做了14、15年的代理商都是在一線城市。
【搜狐家居】：我們的生產(chǎn)基地是怎樣分布的？
【嘉賓】：有4個生產(chǎn)基地，一個在清遠，一個在肇慶，一個在江西高安，另外一個加工配套中心在佛山。
【搜狐家居】：都是偏南方的地區(qū)，您覺得陶瓷在我國南方生產(chǎn)比在北方生產(chǎn)的優(yōu)勢有哪些？
【嘉賓】：在北方建廠，成本會很高。廣東是陶瓷生產(chǎn)大省，而且歷史悠久，原材料采購非常方便，因為周邊產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很齊全，成本相對比外省便宜。
此外，還有技術(shù)方面。陶瓷行業(yè)最好的技術(shù)是在廣東，這邊集中了很多優(yōu)秀的技術(shù)員。在這里，一般技術(shù)員的月薪都可達到2、3萬元，所以優(yōu)秀的技術(shù)員也愿意集中在這里。
最后就是質(zhì)量有保證。在南方特別是佛山的企業(yè)，對質(zhì)量很重視，對質(zhì)量的要求標準很高。通過這幾十年的發(fā)展，佛山品質(zhì)已經(jīng)給全國消費者形成一個理念：買瓷磚就只認佛山品牌。
【搜狐家居】：剛談到高新技術(shù)人員，技術(shù)的創(chuàng)新無疑為企業(yè)創(chuàng)造了潛在的利潤，但是銷售的拓展業(yè)務(wù)是直接為企業(yè)創(chuàng)造了利益。作為銷售出道的你又是如何管理下面的員工，以形成一個共同的合力去經(jīng)營品牌的？
【嘉賓】：我們對整個團隊建設(shè)很重視，我們的宗旨是打造一支能真正幫代理商賺錢、解決問題、排憂解難的精英團隊。這支精英團隊以“服務(wù)”為基礎(chǔ)，想盡辦法提升每個代理商的銷售能力，把終端銷售能力提升上去，廠商形成一個拉動的效果，把夫妻店改造提升為公司式經(jīng)營，讓終端代理商不斷有適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，支持他們不斷發(fā)展。
萬人采購節(jié) 批發(fā)價吸引消費者
【搜狐家居】：這次陶博會期間，歐美舉辦了“萬人采購活動”，這個活動我們已經(jīng)舉辦了六年，消費者的參與度是否比較高，認可度是否比較大？
【嘉賓】：本次的萬人采購節(jié)銷售額達到1200萬元，從這也可以看出，這個活動深受廣大廣東省業(yè)主的喜愛和認可。這是因為我們是實實在在拿出優(yōu)惠回饋給消費者，在廠家的支持之下，我們今年推出了兩款特價的產(chǎn)品，一款只賣22塊一片，另外一款高檔的拋光磚賣36塊錢一片。第二，消費者來歐美買瓷磚， 100塊錢可以當(dāng)500塊錢用。
活動當(dāng)天，全場瓷磚以批發(fā)價出售，當(dāng)然這里面也包含一點點的利潤空間，因為客戶把貨買走，我們需要將指導(dǎo)服務(wù)、設(shè)計、測量等等的售前售中售后服務(wù)做到位，這就需要一點點的成本。
【搜狐家居】：好的，謝謝陳總。
