金秋十月，各行各業(yè)少不了“大促”一場(chǎng)，衛(wèi)浴業(yè)也不例外。促銷固然可以達(dá)到快速成交，但作為我們衛(wèi)浴導(dǎo)購，“內(nèi)功”修煉也是必不可少的。

　　微笑打招呼

　　這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑 打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多衛(wèi)浴導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感 受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。

　　微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在衛(wèi)浴門店門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到銷售衛(wèi)浴的情境中，重視每一個(gè)客戶。

　　產(chǎn)品吸引點(diǎn)

　　即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說要因地制宜。客戶關(guān)注衛(wèi)浴色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說，讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想;客戶在乎衛(wèi)浴價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

　　產(chǎn)品介紹

　　這是介紹衛(wèi)浴產(chǎn)品的基本信息。要做好衛(wèi)浴產(chǎn)品介紹，筆者認(rèn)為要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。

　　勸銷

　　即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)衛(wèi)浴產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

　　勸銷的時(shí)候，包括衛(wèi)浴產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

　　防御

　　勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。

　　我們有時(shí)候說賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。

　　感謝和送客

　　將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。衛(wèi)浴終端賣場(chǎng)營(yíng)銷就是感情營(yíng)銷。

　　賣場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是感情營(yíng)銷，衛(wèi)浴產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。