三英了解市場 吳少梅則了解女人
嘉賓：佛山市三英衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理 吳少梅女士
本期嘉賓：佛山市三英潔具有限公司總經(jīng)理 吳少梅
主持人：美家網(wǎng)
地點：三英總部
時間：2009年4月30日
談衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展
美家網(wǎng)：你好，吳總。在這里，先感謝你接受我們美家網(wǎng)、陶瓷中國網(wǎng)、陶城報和生活無限四家媒體的聯(lián)合采訪。五月份就要到來了，我們的陶瓷業(yè)也即將進入旺季，很多企業(yè)這時候都活躍起來。廠家和經(jīng)銷商各出奇招，旺季應(yīng)當會更旺。在業(yè)界來說，吳總你是相當有思路的，對于目前來臨的旺季可能會有自己獨到的見解。那么現(xiàn)在是否可以請吳總就當前衛(wèi)浴行業(yè)市場的發(fā)展前景談一下你的看法？
吳少梅：我覺得08年的衛(wèi)浴市場和09年的（現(xiàn)在09年上半年已經(jīng)過去一大半了）衛(wèi)浴市場，整個局面是差不多的。當然這是在國內(nèi)，國外就不同了，國外的整個衛(wèi)浴市場的銷售已經(jīng)開始萎縮。由于現(xiàn)在衛(wèi)浴產(chǎn)品出口受阻，很多產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷到國內(nèi)。在消費者沒減少，而供應(yīng)商增多的情況下，這就像是一個蛋糕有更多人來分享。根據(jù)目前的狀態(tài)，國家現(xiàn)在提倡一種策略，即電器下放農(nóng)村。衛(wèi)浴也應(yīng)該有一部分要到農(nóng)村去。現(xiàn)在的農(nóng)村，很多公共設(shè)施如廁所洗手間等所需要的這項“工程”其實都還沒有啟動，一些企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量較差的、便宜的、造價不是很高的產(chǎn)品就應(yīng)該走鄉(xiāng)下的路線，算是為農(nóng)村服務(wù)，也為產(chǎn)品做一部分的分流。而對于那種做品牌、做高端產(chǎn)品的企業(yè)，我覺得還是要堅持自己的一種定位，為我們中國的白領(lǐng)制造屬于他們自己的有品位有生活情趣的創(chuàng)新的產(chǎn)品。這樣來看，我覺得衛(wèi)浴行業(yè)在09年也好明年也好后年也好，總是有它的市場。只是企業(yè)一定要定好自己的產(chǎn)品價值，要有自己的定位。
三英潔具總部展廳的手繪玫瑰系列產(chǎn)品
談當前市場大背景下的市場之道
美家網(wǎng)：謝謝吳總，吳總從國內(nèi)外的市場談到品牌，談到我們品牌的定位及相關(guān)的要點。那么你怎么看待在當前行業(yè)發(fā)展的大背景下的市場之道呢？相信吳總你在做三英品牌的過程中應(yīng)該會有很多的想法和思路，在這里希望你能和我們分享一下。
吳少梅：我覺得當前的做建材行業(yè)的市場，工廠還是其他的一些相關(guān)企業(yè)都應(yīng)該是各有各的立場和想法。我認為如何做一種符合消費者當前需求的產(chǎn)品，就是大道理。比如我剛才說有一部分產(chǎn)品到農(nóng)村去，那是為什么？因為它的成本低，配方、人才等的方面投入比較少，它的質(zhì)量相對來說是達不到一定要求的。但是這類產(chǎn)品卻符合農(nóng)村市場需求。它能為農(nóng)村廁所衛(wèi)生間帶來方便，而在目前農(nóng)村的生活水平來說，方便是發(fā)揮了產(chǎn)品的最大效用，是符合消費目的的。這樣的不具備高技術(shù)、管理不是很好、產(chǎn)品成本低、產(chǎn)品質(zhì)量相對較差的企業(yè)可以去做農(nóng)村市場。也就是說你的產(chǎn)品要選對消費者，你才做那樣的市場，這是市場的大道理。
當然，現(xiàn)在的企業(yè)除了生產(chǎn)產(chǎn)品還做了很多其他方面的工作，比如說團購，把一大批人拉到工廠里來開單，說是既滿足了消費者參觀工廠的心愿，又使得消費者與產(chǎn)品有了面對面的近乎零距離的接觸。這樣的一種銷售手段，對于某些企業(yè)來說，是當前的一種不錯的方法。但要使經(jīng)銷商和廠家達到雙贏，我覺得這種方法長期而言是不可取的。因為這樣的話，我們做流通的人就沒有飯吃了，消費者全都到你工廠來了。工廠的功能也就變成銷售功能了。而實際上我們工廠的功能應(yīng)該是產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品制造，把產(chǎn)品盡量做好、做對，讓流通商來做這樣的一種銷售生意。工廠有工廠的功能，流通商有流通商的功能，這樣的話，對整個國家社會都是一種拉動。事實上，那些工廠搞團購之類的銷售策略很多時候是因為他們生產(chǎn)了不適銷的產(chǎn)品，造成大量的積壓，于是就大范圍降價促銷。這種類似于殺雞取卵的方法是不可取的，造成了工廠壓力過大，運作困難。所以，工廠生產(chǎn)適合消費者需求的產(chǎn)品是任何時候都不變的硬道理。
盛世牡丹，經(jīng)典時尚
談品牌如何角逐
美家網(wǎng)：剛才吳總談得非常深刻，談到了廠家、經(jīng)銷商的雙贏、市場之道等等。在吳總的談話過程中我發(fā)現(xiàn)吳總從頭到尾都不忘提及產(chǎn)品，這說明三英在運作當中非常重視產(chǎn)品這一塊，而在產(chǎn)品這一塊當中又非常重視品牌的締造。那么你覺得在我們行業(yè)發(fā)展的背景下，有這么多品牌，品牌與品牌之間應(yīng)該進行怎樣的角逐？要進行怎樣的競爭才能從眾多品牌中脫穎而出？
吳少梅：我覺得每一個企業(yè)做它自己的品牌，無論是單品牌還是雙品牌，你的企業(yè)是否有生命力，如何才能在市場中取勝，都要看企業(yè)的管理者對企業(yè)的定位。你是做高端產(chǎn)品還是做低價位的產(chǎn)品，是做長期產(chǎn)品還是做短時期內(nèi)賺錢的產(chǎn)品，你的定位不一樣，你的企業(yè)的收入和結(jié)果就不一樣。所以就目前我們中國的陶瓷業(yè)來說，我覺得大家應(yīng)該冷靜下來，如果你是為了做幾年賺點錢而就不做了，那你根本就不用做品牌。我覺得做品牌是要一百年，要用一百年的心態(tài)來為你的品牌付出。所以我覺得品牌要勝是勝在最終，不是勝在今年也不是勝在明年。應(yīng)該是留得青山在，不怕沒柴燒。
那么要怎樣留住青山呢？這里面就需要企業(yè)的規(guī)劃，需要企業(yè)的投資者做好定位，需要企業(yè)的經(jīng)營者認真管好企業(yè)、做好企業(yè)、培養(yǎng)好人才。企業(yè)的經(jīng)理是不應(yīng)該常換的。要不，你的企業(yè)就是有品牌了而經(jīng)理一走也還是要失去方向，甚至是垮掉。所以要有品牌、要想品牌在市場中取勝，就需要有市場定位，企業(yè)規(guī)劃，經(jīng)營者的良善管理。現(xiàn)在中國很多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，由于沒有把企業(yè)的一種長遠發(fā)展規(guī)劃好，沒有一種長遠的打算和計劃，所以產(chǎn)品的品牌就很難上來，其實是沒有資格去談品牌。如果你沒有長遠打算，做企業(yè)你就別談品牌，也沒有品牌可談。
談三英贏什么
美家網(wǎng)：很好。吳總提到企業(yè)制造品牌，要用一百年的心態(tài)來做品牌。這里面當然暗含了三英這個品牌的制造經(jīng)驗。下面請吳總為我們談一下，三英品牌在眾多終端市場的競爭對手當中到底有什么優(yōu)勢？三英贏在什么地方？
吳少梅：三英在洗手盆、馬桶等潔具上所作的手繪的玫瑰、彩圖以及一系列浪漫、經(jīng)典的套餐都是相當有吸引力的。從06年做國內(nèi)市場以來，我們的銷量在國內(nèi)市場來看是每一年都增長30％以上。去年08年我們的銷量增長是40％。
那么照這樣的情況來看，我們贏了什么？我們?nèi)嵕呲A了這種手繪、這種浪漫情懷、贏了我們消費者的一種喜歡。贏了一種時尚，贏了消費者內(nèi)心對生活情趣的追求。現(xiàn)在很多消費者的家庭裝修非常豪華，能夠適合他個人的性格、生活習慣。我們?nèi)嵕呔陀狭讼M者的這種對家庭氛圍的獨特要求——連洗手間都讓它形成一個個性化的洗手間。三英的潔具這幾年還特別地贏了女人的心，贏了那種時尚、優(yōu)雅、溫馨、有個性的女人的心。所以現(xiàn)在我們?nèi)嵕叩陌l(fā)展從女人開始，特別是從有品位的女人開始。
吳總同媒體朋友合影留念
現(xiàn)在越來越多人喜歡三英的這種手繪千年不褪色的浪漫玫瑰圖案，也喜歡我們的這一種產(chǎn)品文化。先有產(chǎn)品文化，再有品牌文化。我一直在想，什么是企業(yè)文化？企業(yè)文化是什么？企業(yè)文化就是產(chǎn)品文化。為什么這樣講？我做了一種浪漫的色彩的產(chǎn)品，做了玫瑰花的形象，我就把終端的服務(wù)形象，把為對社會的服務(wù)全都圍繞著一種浪漫的文化趣味。我們在市場終端形成一種討論玫瑰與女人的人生這樣的話題。經(jīng)常我們會問男人你一生有送過玫瑰給女人嗎？有的男人會回答沒有。我們說你太遺憾了，因為你不懂得浪漫不懂得愛女人。他說那怎么辦，我們說那你就送一套三英的永不褪色的玫瑰，它填補了你一生的遺憾。這樣的一種產(chǎn)品的文化就帶來了企業(yè)的一種文化。我們本著為顧客服務(wù)的一種口碑。所以我說，三英贏了什么？就贏了女人的心。而女人是能夠贏男人的心的。女人開心了，那男人就開心；男人開心了，那工作就有勁了。而工作有勁對社會的貢獻對家庭的責任就更大。所以我們?nèi)⒉粌H是銷售商品，還是為社會做了貢獻，擔待了責任。我覺得做品牌做企業(yè)要多一點社會責任感。社會責任感不是說企業(yè)交了多大的稅，這只是其中的一方面，但是你把產(chǎn)品打造成消費者很喜歡的，給消費者帶來了很多的生活情趣，讓消費者的心理得到安慰，這也是社會責任。現(xiàn)在社會上有很多人猶豫有病，都是由于心理引起的，我們產(chǎn)品能夠調(diào)整他們的心理，這也是一種社會責任。
美家網(wǎng)：再次感謝吳總，因為時間關(guān)系我們今天的聊天先到這里，再次預(yù)祝三英企業(yè)在以后的發(fā)展中能走的更遠，做得更強，再創(chuàng)新的輝煌！謝謝吳總！
吳少梅：謝謝，也謝謝各位網(wǎng)友的關(guān)注。
