清晨的建材市場(chǎng)人來(lái)人往，瓷磚展廳里的燈光映著一片片光潔的磚面，銷(xiāo)售員舉著色卡來(lái)回講解，聲音在空曠的空間里碰撞。可很多時(shí)候，我們忙著介紹“這是柔光磚”“那是通體大理石”，卻忽略了消費(fèi)者站在展廳門(mén)口時(shí)，心里真正裝著的問(wèn)題——他們買(mǎi)的不是“瓷磚”，是“家”的底氣。
消費(fèi)者要的，從來(lái)不是“參數(shù)堆砌”，而是“解決問(wèn)題的確定性”。一個(gè)剛裝修的年輕家庭，會(huì)蹲在衛(wèi)生間樣板間前反復(fù)用濕手摸磚面：“這個(gè)防滑嗎？我家有小孩，洗澡時(shí)容易滑倒。”一對(duì)退休老夫妻挑客廳磚時(shí)，會(huì)湊近看縫隙：“縫隙小的話，以后打掃方便，不容易藏灰。”年輕白領(lǐng)選廚房磚，第一反應(yīng)是掏出手機(jī)查“甲醛釋放量”：“家里有孕婦，環(huán)保必須達(dá)標(biāo)。”他們要的不是“好看”，是“好看且安全”；不是“耐用”，是“耐用且在需要的時(shí)候足夠省心”。
這時(shí)候，品牌證書(shū)和榮譽(yù)就成了最直接的“信任翻譯官”。消費(fèi)者未必懂“莫氏硬度7級(jí)”和“6級(jí)”的區(qū)別，但看到墻上掛著“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”“綠色建材三星標(biāo)識(shí)”，就知道這磚的環(huán)保性經(jīng)過(guò)了第三方機(jī)構(gòu)嚴(yán)苛檢測(cè)；他們記不住“斷裂模數(shù)≥35MPa”的具體數(shù)值，但看到“全國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)穩(wěn)定合格產(chǎn)品”的獎(jiǎng)牌，就會(huì)覺(jué)得“至少不會(huì)用兩年就開(kāi)裂”。這些證書(shū)不是掛在墻上的裝飾，是消費(fèi)者在面對(duì)幾十個(gè)品牌、上百款產(chǎn)品時(shí)，快速篩選“靠譜選項(xiàng)”的坐標(biāo)——畢竟，裝修是一輩子的事，誰(shuí)愿意為“不確定的質(zhì)量”賭概率？
而國(guó)家新實(shí)施的AAAAA等級(jí)標(biāo)識(shí)，更像是一把“升級(jí)的標(biāo)尺”。它不是簡(jiǎn)單的“優(yōu)質(zhì)”標(biāo)簽，而是從原材料到成品、從物理性能到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的全維度考核：環(huán)保性必須達(dá)到“接近零甲醛”的新國(guó)標(biāo)上限，耐磨系數(shù)要在日常使用場(chǎng)景中經(jīng)得起10年以上的考驗(yàn)，防滑等級(jí)要覆蓋從干態(tài)到濕態(tài)的全場(chǎng)景需求，甚至連包裝運(yùn)輸?shù)钠茡p率都有明確限制。消費(fèi)者或許說(shuō)不清“AAAAA”具體比“AAAA”好在哪，但他們知道，這是國(guó)家層面最新、最嚴(yán)的標(biāo)準(zhǔn)，是商家通過(guò)了比以往更復(fù)雜的審核才拿到的“通行證”。當(dāng)兩個(gè)品牌的產(chǎn)品看起來(lái)差不多時(shí)，那枚小小的AAAAA標(biāo)識(shí)，就是“多一層保障”的安全感。
賣(mài)瓷磚的本質(zhì)，是在賣(mài)“生活的解決方案”。消費(fèi)者走進(jìn)門(mén)店時(shí)，心里裝的是廚房的油漬、衛(wèi)生間的水漬、客廳的腳印，是老人摔倒的風(fēng)險(xiǎn)、孩子亂涂亂畫(huà)的煩惱、裝修后甲醛超標(biāo)的焦慮。他們需要的不是“最貴的磚”，是“最適合生活的磚”；不是“會(huì)說(shuō)話的銷(xiāo)售”，是“懂需求的顧問(wèn)”。而品牌證書(shū)和AAAAA標(biāo)識(shí)，恰恰是連接“產(chǎn)品”與“需求”的橋梁——它們用權(quán)威的聲音說(shuō)：“你擔(dān)心的，我們已經(jīng)替你想到了；你要的，我們都能給你。”
站在展廳里，與其急著介紹“這款磚的花紋多特別”，不如先問(wèn)一句：“您家有老人小孩嗎？廚房衛(wèi)生間的使用頻率高嗎？”然后指著墻上的證書(shū)說(shuō)：“您看，我們的防滑等級(jí)是R12，濕水后摩擦系數(shù)能達(dá)到0.7，老人小孩走路很安全；這是最新的AAAAA標(biāo)識(shí)，環(huán)保性比國(guó)標(biāo)還嚴(yán)格30%，裝完當(dāng)天就能入住。”當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，你賣(mài)的不是“磚”，而是“對(duì)生活的理解”，那些藏在證書(shū)里的數(shù)字、刻在標(biāo)識(shí)里的標(biāo)準(zhǔn)，自然就成了最有力的說(shuō)服力。
畢竟，所有的銷(xiāo)售技巧，都比不過(guò)“我懂你需要什么”的真誠(chéng)。
來(lái)源：美家網(wǎng)
