陶瓷業務員拜訪客戶時，常被問及“你們有什么優勢”。若僅停留在“價格低”“花色多”的表層，難以建立深度信任；真正打動客戶的談資，應扎根于對國家政策的精準解讀，落腳于企業差異化的核心能力——前者是行業趨勢的“指南針”，后者是企業價值的“壓艙石”。結合當前陶瓷行業政策導向，我們可以探討一下頭部企業業務員的核心談資邏輯，希望能為行業引路。

　　一、政策是根：抓住行業轉型底層邏輯

　　當前陶瓷行業的政策主線清晰：“雙碳”目標倒逼綠色轉型，“鄉村振興”激活下沉市場，“文化自信”推動國潮消費，“健康中國”催生功能升級。這四大方向，既是行業洗牌的推手，也是客戶決策的關鍵依據。

　　例如，2023年《建筑衛生陶瓷行業節能降碳改造升級實施指南》明確要求“到2025年，行業能效標桿水平以上產能占比達30%”；2024年中央一號文件提出“扎實推進農村人居環境整治提升”，推動縣域城鄉融合發展；“十四五”文化發展規劃強調“推動中華優秀傳統文化創造性轉化”；《健康建筑評價標準》則將“材料健康性”納入住宅、公建評分體系。這些政策不是口號，而是客戶選品的“隱性需求”——工程客戶關注能耗指標能否達標，經銷商關注下沉市場需要怎樣的產品，高端客戶在意產品能否傳遞文化價值，家裝客戶需要解決甲醛等健康痛點。

　　業務員的第一步，是將政策轉化為客戶的“問題意識”：“您是否在為工廠能耗超標發愁？”“下沉市場消費者是不是更傾向買‘有文化感’的瓷磚？”“您的客戶是不是開始問‘這磚有沒有抗菌功能’？”當客戶意識到“政策不是約束，而是機會”時，對話才真正切入核心。

　　二、品牌是魂：講透差異化生存邏輯

　　政策提供了行業方向，而企業的“獨到之處”，才是客戶選擇你的根本理由。不同品牌因定位、技術、資源稟賦的差異，在政策紅利中找到了各自的“主賽道”。

　　東鵬業務員要講“綠色智造+健康功能”

　　東鵬的核心標簽是“中國建陶綠色智造標桿”。其生產基地通過光伏覆蓋、余熱回收等技術，單位產品能耗低于行業平均20%；更重要的是，它將綠色理念轉化為可感知的產品——比如“健康巖板”系列通過SGS抗菌認證，適用于醫院、學校等公共空間；“生態石”用工業尾礦替代天然石材，既符合“雙碳”要求，又解決了天然石材稀缺的問題。業務員需強調：“選東鵬，不僅是選一塊磚，更是選一套‘綠色解決方案’——您的工程能因此通過綠色建筑認證，您的客戶會因為‘健康’愿意多付15%的溢價。”

　　金意陶業務員要講“設計驅動+巖板創新”

　　金意陶的差異化在于“把瓷磚變成‘空間設計工具’”。其“現代仿古磚”系列以“極簡、侘寂”為風格，契合年輕人“去風格化”的裝修偏好；更關鍵的是，它率先將巖板做到1.6米×3.2米的大規格，且突破了傳統巖板的“脆性”瓶頸，可直接用于墻面造型、島臺臺面，減少二次加工損耗。業務員需傳遞：“您的客戶要的不是‘一塊磚’，而是‘一個場景’——金意陶的巖板能讓設計師的‘無界空間’落地，讓您的展廳從‘賣磚’變成‘賣生活方式’。”

　　冠珠業務員要講“文化賦能+國潮IP”

　　作為新明珠集團旗下品牌，冠珠的獨特性在于“把瓷磚變成‘文化載體’”。其“華脈”系列以敦煌壁畫、故宮紋樣為靈感，通過高清噴墨技術還原傳統色彩；“山河頌”系列則聯合地質博物館，將喀斯特地貌、丹霞地形等自然景觀融入設計，讓瓷磚成為“可觸摸的文化符號”。業務員需突出：“現在消費者買磚，不僅看功能，更看‘能不能講故事’——冠珠的磚能幫您的客戶打造‘有文化感的家’，開業主會、做樣板間，這就是差異化競爭力。”

　　順輝業務員要講“性價比+工程基因”

　　順輝的優勢在于“把瓷磚變成‘民生剛需品’”。其產品聚焦800×800mm主流規格，通過規模化生產將成本控制在行業低位，同時嚴控質量穩定性——這是保障房、舊改項目最看重的“確定性”。此外，順輝深耕工程渠道多年，積累了大量房企、裝修公司的合作案例，能提供“從供貨到施工”的全流程服務。業務員需強調：“您的客戶如果是做保障房、社區改造，最怕的就是‘貨不對板’‘工期拖延’——順輝的磚不僅便宜，更能保證‘每一片都和樣品一樣’，還能派專人對接工地，這才是他們要的‘省心’。”

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　　談資的本質是“信任傳遞”

　　陶瓷業務員的談資，從來不是堆砌政策術語或品牌參數，而是用客戶的語言，將政策趨勢與企業能力鏈接成“解決方案”。當東鵬業務員聊到“綠色工廠能幫您省30%能耗”，當金意陶業務員說到“大規格巖板能讓您的展廳多接50%設計單”，當冠珠業務員展示“故宮紋樣瓷磚的客戶返圖”，當順輝業務員拿出“保障房項目驗收報告”——這些具體的、可驗證的價值點，才是敲開客戶心門的關鍵。

　　政策的東風終會吹遍行業，而真正能借勢起飛的，是那些既懂政策方向、又能講透自身優勢的業務員。

來源:美家網產業研究中心