陶瓷磚圈里的經(jīng)銷商老周最近有點(diǎn)煩。他在長(zhǎng)三角某三線城市代理著個(gè)老牌瓷磚，做了八年，倉(cāng)庫(kù)里堆著三十多個(gè)SKU，手機(jī)通訊錄里存著兩百多個(gè)工長(zhǎng)、裝修老板的電話，連小區(qū)物業(yè)保安都認(rèn)得他的三輪車——車斗里永遠(yuǎn)沾著瓷磚灰，后車廂貼著“XX瓷磚老周服務(wù)”的舊廣告。
可最近，他接了個(gè)新品牌的合作電話。對(duì)方區(qū)域經(jīng)理拍著胸脯：“周哥，您這片兒市場(chǎng)我們調(diào)研過(guò)，您手里攥著80%的新房裝修客戶，我們要是能合作，您這資源就是金礦。”老周捏著煙，在倉(cāng)庫(kù)里轉(zhuǎn)了三圈——新品牌的產(chǎn)品確實(shí)香：防滑地磚能當(dāng)鏡子照，抗菌釉面檢測(cè)報(bào)告厚得像字典，關(guān)鍵是品牌勢(shì)能足，廣告都打到高鐵站了�？蓡�(wèn)題是，他現(xiàn)在代理的老牌子，當(dāng)年也是這么跟他拍胸脯的。
這事兒像極了我老家村里王哥的事兒。王哥跟村東頭秀蓮處對(duì)象處了五年，蓋了房、買了豬，結(jié)果村西頭來(lái)了個(gè)開(kāi)超市的姑娘，開(kāi)著小轎車來(lái)收山貨，說(shuō)要跟王哥搭伙賣土貨。王哥蹲在門(mén)檻上抽了半宿旱煙，最后跟秀蓮說(shuō)：“要不…咱先把婚期緩一緩？”
一、代理制的“捆綁感”：不是合同，是“日子”
陶瓷磚的區(qū)域代理制，說(shuō)白了就是“過(guò)日子”——經(jīng)銷商把品牌當(dāng)“媳婦”，品牌把經(jīng)銷商當(dāng)“左膀右臂”。老周代理的老牌子，頭年他帶著人挨家挨戶給裝修公司送樣品，夏天扛著瓷磚爬六樓，汗把領(lǐng)口都浸透了；第三年趕上房地產(chǎn)寒冬，他咬著牙沒(méi)壓貨，自己貼錢給工人發(fā)工資，就為保住工長(zhǎng)的信任；第五年品牌搞“以舊換新”活動(dòng)，他自掏腰包印了十萬(wàn)份傳單，在小區(qū)門(mén)口支攤子，被物業(yè)罵了三次才算沒(méi)白搭。
這些事兒，合同里寫(xiě)得明白嗎？寫(xiě)不明白。但老周的手機(jī)相冊(cè)里存著跟工長(zhǎng)的合影，存著客戶給他發(fā)的“老周瓷磚鋪得真齊整”的視頻，存著去年過(guò)年給品牌總部寄的土雞蛋——都是“日子”里的細(xì)枝末節(jié)。
新品牌的人說(shuō)：“周哥，您這資源要是給我們，一年至少多賺二十萬(wàn)。”老周摸著下巴笑：“二十萬(wàn)？我跟老牌子合作八年，去年剛給老家翻蓋了房，兒子娶媳婦的錢還差十萬(wàn)呢。”話是這么說(shuō)，可新品牌的防滑磚確實(shí)讓裝修公司追著要，上周有個(gè)客戶看了樣品，拍著桌子說(shuō)：“就這個(gè)！我要全屋都鋪這個(gè)，老周你要是能拿到貨，我下半年所有工地都跟你干！”
二、換標(biāo)的“小心思”：不是“移情”，是“過(guò)日子要升級(jí)”
經(jīng)銷商想換標(biāo)，跟男人想“換對(duì)象”真不一樣。不是看老牌子哪不好了，是日子過(guò)順了，想給“家”添點(diǎn)新家具。老周的煩惱很實(shí)在：老牌子的產(chǎn)品太“中規(guī)中矩”，年輕人要的花色他拿不出來(lái)，別墅客戶要的大規(guī)格瓷磚他得找外地調(diào)貨，利潤(rùn)被物流啃掉一半；新品牌呢？花色能按客戶手機(jī)里的圖片定制，大規(guī)格瓷磚直接從廠里拉到工地，還能給裝修公司返點(diǎn)——這哪是“挖墻腳”，分明是“給日子找新奔頭”。
可“換標(biāo)”這事兒，最怕傷了老感情。老周跟老牌子區(qū)域經(jīng)理老張喝過(guò)多少頓酒？去年老張母親住院，老周讓媳婦熬了半個(gè)月雞湯，每天送兩保溫桶；今年春節(jié)，老張兒子結(jié)婚，老周包了兩萬(wàn)塊紅包，說(shuō)“咱兄弟就是親”�，F(xiàn)在要“分手”，老周心里跟貓抓似的——不是怕老張罵他，是怕以后路過(guò)老牌子的門(mén)店，老張蹲在門(mén)口抽煙，眼神兒都不帶掃他的。
三、“不挖墻腳”的體面：像極了成年人的“好聚好散”
老周最后想了個(gè)招兒：不藏著掖著，把話攤開(kāi)了說(shuō)。他約老張?jiān)诶喜桊^見(jiàn)面，帶了瓶十年陳的花雕，說(shuō)：“老張，我跟你說(shuō)個(gè)事兒。最近有個(gè)新牌子找我，產(chǎn)品確實(shí)能幫我多賺點(diǎn)，但我琢磨著，咱不能干那‘吃著碗里瞧鍋里’的事兒。”
老張悶了口酒：“周哥，你直說(shuō)。”
“我想把老牌子的客戶慢慢導(dǎo)過(guò)去，”老周掏出小本本，翻到記滿客戶電話的那頁(yè)，“但這幾個(gè)工長(zhǎng)跟了你三年，我得先跟你商量；倉(cāng)庫(kù)里還有兩萬(wàn)片老磚，我得給你清完；上個(gè)月我欠你的三萬(wàn)貨款，我這個(gè)月先還兩萬(wàn)……”
老張拍了拍他肩膀：“周哥，你這是何必？我要真在意，早該給你漲提成了。這樣，你把新品牌的樣品拿給我看看，要是真能幫客戶解決問(wèn)題，我也不攔著你——但咱說(shuō)好了，別讓客戶覺(jué)得咱倆在搶生意。”
后來(lái)老周跟新品牌合作，特意在店里留了塊“老牌子專區(qū)”，逢人就說(shuō)：“我這兒的磚，老牌子有老牌子的穩(wěn)當(dāng)，新牌子有新牌子的新鮮，您按需求挑。”裝修公司的人來(lái)選磚，他也如實(shí)說(shuō)：“這花色老牌子做不了，新牌子能做；這規(guī)格老牌子得等半個(gè)月，新牌子明天就能到。”
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老周的故事，像極了我們身邊那些“想換卻不愿?jìng)?rdquo;的聰明人。陶瓷磚行業(yè)的水深，但最深的從來(lái)不是套路，是人心的分量——你對(duì)老伙計(jì)的真心，新伙計(jì)看得到；你對(duì)客戶的實(shí)誠(chéng)，市場(chǎng)記得住。
就像王哥最后沒(méi)跟秀蓮分開(kāi)，反而帶著她去村西頭的超市進(jìn)貨。秀蓮說(shuō)：“咱為啥不試試？你賣土貨，我管賬，她供貨，咱把生意盤(pán)得更活泛。”王哥撓著頭笑：“我就是怕你委屈。”秀蓮戳他腦門(mén)：“傻不傻？日子要過(guò)，總得往前看。”
商業(yè)里的“換標(biāo)”，何嘗不是另一種“往前看”？尊重舊情，不辜負(fù)新機(jī)，把“人”的溫度焐進(jìn)每一塊瓷磚里——這才是經(jīng)銷商的“體面”，也是行業(yè)的底氣。
來(lái)源:美家網(wǎng)
